システム販売のリース代替で審査NGを防ぎ利益を守る実務ガイド徹底解説

リース前提で組んだシステム提案が、稟議は通ったのに財務・経理の段階でひっくり返る。審査NGでリース会社から「今回は難しいです」とだけ告げられ、案件も粗利も一瞬で消える。もしこの光景に一度でも心当たりがあるなら、今の「リース頼み」の営業は、知らないうちに自社の与信と利益をすり減らしています。

問題は、リースというファイナンスの器に、クラウドサービス、サブスク、管理システム、OA機器を無造作に詰め込んでいることです。月額と期間だけで比較し、解約条件、所有権、会計処理、勘定科目、固定資産計上、税務処理まで含めた全体設計がないまま「リースが一番楽です」「経費処理できます」と口約束している。これが、財務部の3つのツッコミと、リース審査NGの本当の原因です。

さらに、新リース会計基準とIFRS対応で「リースならオフバランス」「全部経費で落ちる」といった過去の常識は、静かに賞味期限切れになっています。会計ソフト任せで処理している企業ほど、次回システム更新時に、リース資産・負債、減価償却、リース料、消費税、損益への影響を説明できず、経理・税理士・金融機関の信頼を一度に失いかねません。

この記事は、単なるリースとレンタルの違いの解説ではありません。「システム販売 リース代替」をテーマに、次の設計図を営業・経営・経理が共通言語で使えるレベルまで落とし込みます。

• リース、レンタル、割賦、信販、クラウド、サブスクを、一枚の比較表で整理する方法
• 勘定科目、固定資産、費用計上、解約条件まで含めた支払スキームの組み立て方
• Excelと管理システム（アラジン系など）を使い、総支払額と手元資金をざっくりシミュレーションする実務手順
• 新リース会計基準の要点を、営業トークと稟議資料に落とすためのチェックポイント

これらを押さえることで、次のことが可能になります。

• 「リースか現金か」の二択から抜け出し、銀行融資、信販、サブスクを組み合わせた代替スキームを設計できる
• 財務・経理からの質問に対して、会計処理と税務の最低限外せない論点を押さえた回答ができる
• リース会社の「枠」と「条件」の裏側を踏まえ、自社の信用を削らない提案順序を組める

このレベルの視点を持たずに、次のPOS、基幹システム、OA一式の提案に臨むのは、利益と与信を自ら削る行為に近いと言えます。この記事では、構成の各セクションであなたの実務に直結する「武器」だけを抽出しました。

「どの方式が一番安いか」ではなく、「どのスキームなら案件が止まらず、自社と顧客の手元資金と利益を最大限守れるか」。この視点を持てるかどうかが、これからのシステム販売の売上と信用を分けます。続きでは、その判断材料をすべて、実務レベルまで落として整理していきます。

「その提案、財務部で即NG」──システム販売がハマりがちなリース依存トラブル

「見積までは拍手喝采、稟議で秒殺」。
システム販売の現場で、いちばんメンタルを削るパターンがここです。
原因はシステムの機能でも価格でもなく、支払スキームと会計処理の設計ミスにあります。

「見積までは拍手、審査で一発アウト」よくあるファイナンス落ち案件のリアル

中小企業向けの基幹システムやPOS入替で、次の流れは珍しくありません。

1. 営業が「5年リース前提」で見積作成
2. 現場責任者・社長は即OK、稟議も通過
3. リース会社の審査・財務部の確認で一発NG
4. 月末案件が吹き飛び、在庫と売上計画が崩壊

典型的な落ち方は次の2パターンです。

• 財務状況は悪くないのに「リース枠オーバー」で否決

• 直近で別のリース解約トラブルがあり、販売会社ごと評価ダウン

ここで痛いのは、販売会社側の「与信管理」も同時に傷つく点です。リース審査NGが続くと、リース会社内部で静かに枠が絞られ、次の案件ほど通りにくくなることがあります。

財務・経理から刺さる“3つのツッコミ”と、営業が固まる瞬間

財務・経理が本気で見に来ると、ほぼ必ずこの3つを聞かれます。

• 「このリース、オンかオフバランスかどっちの前提ですか？」

• 「解約時の精算条件と残価の見積もりはありますか？」

• 「クラウド利用料・保守費用との勘定科目の切り分けは？」

ここで営業が固まるのは、支払総額や月額しか頭に入れておらず、会計基準・税務・ファイナンスの関係を説明できないからです。
結果として、「よく分からないものは通さない」という防衛本能で却下されます。

どこでボタンを掛け違えたのか？ リース業界の慣行とシステム販売側の勘違い

「とりあえず5年リース」が危険になった背景を、現場目線で整理します。

システム販売側の本当の問題は、リース・レンタル・割賦・信販・クラウド・サブスクを一枚の図で整理していないことです。

• 誰も「所有権」「解約条件」「会計処理」「税務」の違いを一元管理していない

• 稟議用の資料に、支払方法ごとの損益への影響・キャッシュフロー・固定資産計上の有無が出てこない

• 会計事務所や税理士への確認フローがテンプレ化されていない

結果として、「リース万能主義」のまま提案し、財務部から1枚で論破される構図になっています。

次のステップでは、このボタンの掛け違いを直すために、リース・レンタル・割賦・信販・サブスク・クラウドを一枚に並べる実務用の比較表の作り方に踏み込みます。

リース・レンタル・割賦・信販・サブスク・クラウドを一枚に並べる「ガチ比較表」の作り方

「月額いくらです」で勝負するから、財務部に一刀両断されます。
システム販売側が押さえるべき軸は、月額ではなく“解約・所有権・会計処理”の3点セットです。

まずは月額ではなく「解約」と「所有権」と「会計処理」で切り分ける

営業目線で整理するときは、まずこの3軸で線を引きます。

• 解約：途中でやめられるか、やめたらいくら請求が来るか

• 所有権：誰の資産か（帳簿上、固定資産に乗るか）

• 会計処理：リース資産か、経費か、減価償却か

この3つを一枚にした比較表が、提案書の“心臓部”になります。

ポイントは、「解約できるか」と「資産・負債をどの勘定科目に乗せるか」を、営業が自分の言葉で解説できるかです。
ここを押さえておくと、経理・財務との会話で一気に信頼度が上がります。

IT機器・OA機器・管理システム、それぞれに向くファイナンスタイプの組み合わせ例

同じ「月額払い」でも、対象資産によって相性がまるで違うのが現場の落とし穴です。

• IT機器（サーバー・ネットワーク機器・PC）

  • 耐用年数と故障リスクがポイント
  • 型落ちスピードが速いので
    → リース5年固定よりレンタル＋クラウドや短期リース＋サブスクが合理的なケースが多い

• OA機器（複合機・プリンタ・電話機）

  • 利用期間が長く、機種入れ替えも計画しやすい
    → 従来型リース＋保守契約、あるいはカウンター課金＋サブスク型保守の組み合わせが有力

• 管理システム（販売・在庫・管理システム、アラジン系など）

  • 実体は「ソフトウェア＋導入作業＋保守サービス」の塊
  • ハードは割賦・現金購入、ソフトはクラウド・サブスク、導入は一括請求経費と要素分解した方が、決算書と稟議の整合が取りやすい

ここで効いてくるのが、IT資産の“寿命”と契約期間・減価償却年数のすり合わせです。
会計基準や税務上の耐用年数とズレたリース期間にすると、決算のたびに経理が苦しみます。

現金購入＋クラウド＋分割支払をミックスする“ハイブリッド提案”の型

リース一本足打法から抜け出すなら、ハイブリッド提案の型を持っておくと強いです。
典型例を1つ挙げます。

• ハードウェア（POS・PC・サーバー）

  • 単価が高い部分のみ信販分割・割賦で分散
  • 耐用年数に合わせて減価償却しやすいよう、支払期間も3〜5年で設計

• ソフトウェア・管理システム

  • 基本機能はクラウド・サブスク（SaaS）で月額
  • カスタマイズ費用や初期設定は一括請求し、必要なら銀行融資や自己資金で対応

• 保守・サポート・クラウド利用料

  • 完全サブスク型で経費処理
  • インボイス対応の請求書フォーマットをテンプレート化し、経理業務の手間を削減

この構成にしておくと、
「ハードは資産計上＋減価償却」「ソフトとサービスは経費」「支払はキャッシュフローを平準化」
という三拍子がそろい、財務のツッコミに耐えられる“決算フレンドリーな提案”になります。

システム販売側がやるべきは、高度なファイナンス理論ではなく、
Excelで総支払額・残債・解約時の精算イメージを見える化し、会計処理の選択肢をテーブルで一枚にまとめることです。
ここまで整理できていれば、「システム販売 リース代替」で悩む案件でも、土壇場NGをかなりの確率で回避できます。

新リース会計基準で何が変わる？ 「リースならオフバランス」の常識が崩れる現場

「リースにすれば資産計上しなくていいですよ」
その一言で通せた時代から、静かにゲームのルールが変わっています。ここを押さえていないシステム販売は、次の大型案件で一気に「財務部NG」を食らいます。

ファイナンスリース vs オペレーティングリースの“判定方法”を、営業目線でかみ砕く

営業が覚えるべきは会計理論ではなく、「この契約は貸借対照表に乗るかどうか」を会話レベルで判定できることです。ポイントは3つだけです。

• 所有権の実質: 最後に実質的に誰のものか (残価・買取オプション)

• リース期間: 耐用年数と比べてどれだけ縛られているか

• 解約条件: 中途解約したとき、どこまでリース料を負担するか

この3点を並べてみると、営業トークでどこを聞き出せばいいかがはっきりします。

この表を案件ごとにざっくり当てはめるだけで、「これ、もう資産計上の話になりますよね」と財務・経理の目線に寄せた会話ができます。ここまで言える営業は、リース会社ではなく「導入企業側のファイナンス担当」として扱われます。

「数字は会計ソフト任せ」が危険になる理由と、マネーフォワード等の情報の読み方

会計ソフトは仕訳は自動化してくれますが、「そもそもこの契約をどう判定するか」は決めてくれません。ここで判断を丸投げすると、システム更新のたびに次のようなねじれが起きます。

• 営業は「リースで経費処理」と説明

• 会計ソフトは「リース資産・リース債務」としてオンバランス

• 決算で税理士が慌てて修正、財務がシステム部門にクレーム

マネーフォワード等の解説ページを見るときは、「仕訳パターン」ではなく、次の3点に線を引いて確認すると使えます。

• 会計基準上の定義: ファイナンスリース/オペレーティングリースの境目

• 勘定科目の扱い: リース資産・リース債務・リース料の損金算入の考え方

• 税務とのズレ: 会計と税務で処理がズレるケースがあるか

営業チームでやるべき最低限の準備は、代表的な契約タイプごとの「会計ソフト上の勘定科目」を一覧にして、会計事務所と一度すり合わせておくことです。これだけで「説明と決算書が違う」という致命的な不信感を避けられます。

会計基準の変化を放置した会社が、次回システム更新で直面する3つの地雷

新リース会計基準を「経理の問題」と片付けているシステム販売は、次の更新タイミングで高確率でつまずきます。

1. 稟議の想定がズレる
   財務が「リースでも資産・負債計上なら、借入と同じ枠を食う」と判断し、従来のリース前提見積では投資枠オーバーになるパターンが急増します。結果として「今回は現金購入＋クラウドサブスクだけ」「ハードはレンタルに限定」といった代替スキームが求められます。

2. 銀行格付けへの影響を突っ込まれる
   リース債務が増えると、実質的な有利子負債が膨らみ、銀行が決算書をシビアに見始めます。ここで「クラウド化で固定資産とリース債務を抑えられる」提案ができるかどうかが、営業の差になります。

3. システム更改時の「残リース・残価」の精算トラブル
   会計基準の整理をしていない会社ほど、リース期間とシステム償却の期間がバラバラです。更新時に残リース料と新システム投資が重なり、キャッシュが詰まります。ここで有効なのが、次のようなExcelシミュレーションです。

• 現在のリース残額と残期間

• 更新後システムの耐用年数と予定使用期間

• クラウド・サブスク部分の月額と解約条件

この3行を1枚のシートに並べるだけで、「今回はハードは割賦・ソフトはクラウド・保守はサブスク」といったリース代替スキームの筋道を、財務と同じ目線で議論できます。

リースを売る時代から、「資産・負債・キャッシュの動きごと設計する営業」に切り替えた会社だけが、新リース会計基準の世界で生き残ります。

「リースか現金か」の二択はもう古い──代替スキームを設計する7つのチェックポイント

「見積は拍手喝采なのに、稟議と財務部で一瞬で蒸発する案件」を卒業する鍵が、この7つのチェックポイントだ。リース万能神話を捨て、「支払スキーム設計」を武器に変えていく。

まず質問すべきはここ：導入先に投げる「ヒアリング項目テンプレ」

代替スキーム設計は、ファイナンス商品の知識より質問の質で9割決まる。最初の商談で、最低限ここまでは数字と勘定科目のイメージまで押さえておきたい。

【チェックポイント1〜3：ヒアリングで必ず聞くこと】

1. 会計・税務方針

   • リース資産を固定資産として計上しているか
   • オフバランス志向か、BSを膨らませることへの許容度
   • 顧問税理士・会計事務所の会計基準（日本基準/IFRS/連結の有無）

2. キャッシュと稟議の制約

   • 一括購入時の支払上限額と決裁権限（社長決裁ラインはいくらか）
   • 月額経費として落とせる目安額と期間（3年/5年/7年のどこまで許容か）
   • 補助金・助成金・投資計画との関係（決算期とのズレも含めて確認）

3. 解約・入替の想定

   • 予定している耐用年数と実際の運用年数のギャップ
   • 中途解約が起きうるトリガー（閉店・移転・業務縮小など）
   • 機器返却時のルールと、既存リース・レンタル契約の有無

この3ブロックを押さえたうえで、次の4つもヒアリングに加えると、財務・経理との会話が一気にやりやすくなる。

【チェックポイント4〜7：深掘り用の追加質問】

4. 勘定科目の運用ルール（経理担当向け）
   リース料・減価償却費・保守サービス料をどう区分しているか。

5. 在庫と管理システムの現状
   アラジン系など販売・在庫・レンタル管理システムの有無と運用実態。

6. 既存リース会社・信販会社との関係性
   枠や審査の傾向、最近NGが増えているかどうか。

7. 決算スケジュールと申告のこだわり
   決算書の見栄え（自己資本比率・負債）をどの程度気にしているか。

業界人がやっているExcelシミュレーション：総支払・解約・残価のざっくり算出術

「月額×60回」だけを見せる見積は、もはや財務部に通用しない。プロの現場では、総支払・解約時精算・残価の3点セットをExcelで一画面に並べて比較している。

【基本のExcelシート構成イメージ】

この程度の「ざっくり」で良いので、以下のポイントを押さえておく。

• 総支払の比較

  導入先が一番気にするのは「財布から出ていく総額」。リース料をリース会社の営業が持ってくる利率ベースではなく、税抜総額で横並びにして見せる。

• 中途解約時の精算イメージ

  正確な計算はリース会社・信販会社の見積に委ねるとしても、「残リース料の◯割が目安」「リース資産の帳簿価額はこのくらい」というオーダーだけでもシミュレーションに入れておく。

• 残価と耐用年数のズレ

  会計基準上の耐用年数と、現場での運用年数がズレるときに何が起きるかをコメント欄に書く。
  例：PCを5年リースだが、実運用は3年で入替前提など。

このExcelをテンプレート化して社内共有しておくと、「毎回ゼロから悩む」時間が激減し、提案スピードと説得力が同時に上がる。

銀行融資・リース・信販・サブスクをどう組み合わせるかのロジック

ここまで押さえた情報をもとに、「リースか現金か」ではなく組み合わせの設計図に落とし込む。発想の軸はシンプルで、次の3レイヤーに分解すると整理しやすい。

【レイヤー別のファイナンス設計】

1. ハードウェア層（PC・サーバ・POS・複合機など）

   • 選択肢: リース・割賦・銀行融資・中古購入
   • 判断軸: 耐用年数、残価リスク、在庫管理のしやすさ

2. ソフトウェア・クラウド層（基幹システム・SaaS・管理システム）

   • 選択肢: クラウドサブスク、買い切り+保守、月額保守サービス
   • 判断軸: 会計処理（資産計上か経費か）、バージョンアップ頻度

3. サービス・保守層（保守契約・代行サービス・運用サポート）

   • 選択肢: 年額保守、月額サブスク、スポット請求
   • 判断軸: 固定費化したいか、変動費にして利益調整に使いたいか

これらを組み合わせると、「リース頼み」から次のようなパターンに変えられる。

【組み合わせロジックの具体例】

• ハードは割賦または銀行融資で資産計上（勘定科目は機械装置・工具器具備品等）

• ソフトはクラウドサブスクで経費処理（会計ソフトで自動計上）

• 保守・運用は月額サービスとして損金処理し、決算の損益調整に使えるように設計

ポイントは、「どの選択肢が一番安いか」ではなく、顧客の会計方針・資金繰り・解約リスクに一番フィットするかという視点で組み合わせることだ。ここまで設計できれば、財務部からのツッコミは「NG判定」ではなく「前向きな条件交渉」に変わり、システム販売側の主導権も一気に取り戻せる。

リース契約の“裏側”を暴く：なぜシステム販売はリスクを過小評価しがちなのか

「リースで月額なら通るでしょ？」と信じた瞬間から、静かに“与信ゲーム”は始まっています。システム販売側が見ているのは見積書とリース料、しかしリース会社が見ているのは枠とランクとリスク。ここを知らないままリース頼みで突っ込むと、審査NG・途中解約・経理からのクレームが一気に噴き出します。

リース会社都合で決まる「枠」と「条件」──現場で起きている静かなランク付け

リースの条件は、顧客の信用力だけでなく「販売会社としてのランク」で決まります。表に出ない“社内スコア”があり、そこに応じて枠や審査の通り方が変わります。

審査NGが続くと、販売会社側の「リース枠」が絞られ、同じ顧客・同じ案件でも前年より通らない現象が起きます。ここを把握せずに、毎回リース前提で稟議を進めると、ペルソナ1・2が一番嫌う「見積は通ったのに、審査で全部ひっくり返る」が再発します。

営業マネージャーがやるべき最低限の管理は次の3つです。

• 直近1年のリース審査NG案件を一覧化し、金額・業種・理由をエクセルで可視化

• 主要リース会社ごとに「暗黙の枠感」をメモしておく

• 高額案件は早めに事前審査を依頼し、稟議前に“地雷チェック”を済ませる

これだけでも、無駄な稟議・見積作業をかなり削れます。

リース販売にありがちな「口約束トーク」と契約書のギャップ

現場で一番危ないのは「リースはレンタルみたいなもの」という雑な説明です。契約書ベースでは、リース・レンタル・割賦は別物なのに、営業トークではごちゃ混ぜになりがちです。

• 「使い終わったら返せばOKです」

• 「途中で機種入れ替えできますよ」

• 「経費で全部落ちます」

こうした一言が、後で経理・税理士からの「そんな契約になってないけど？」というツッコミを呼び込みます。会計基準や勘定科目の話をすべて暗記する必要はありませんが、契約書に書いていないことは絶対に口にしないのがプロの基本です。

少なくとも次の3点だけは、契約手続き前に顧客と一緒に確認しておくと、解約トラブルが激減します。

• 所有権は誰にあるのか（固定資産になるのか、ならないのか）

• 途中解約はできるのか／できない場合は残額精算か

• システムと保守・クラウド利用料が同じ契約に混在していないか

ここを事前に整理し「リース契約」「クラウドサービス利用契約」「保守契約」として分けて説明できる会社は、財務・経理からの信頼が一段違います。

「途中解約できますよ？」と言ってしまう新人営業の危うさと、プロが必ず入れる一文

新人がやりがちな致命傷が「途中解約できますよ？」の一言です。多くのファイナンスリースは中途解約不可が原則で、実務上は「残リース料＋事務手数料」で精算する“買取り”に近い形になります。それを「レンタル感覚」で伝えてしまうと、後で解約精算書を見た瞬間に顧客の表情が一変します。

プロの営業は、同じ内容を次のように言い換えます。

• 「契約期間中の途中解約は原則できませんが、やむを得ない場合は残リース料を一括でご負担いただく前提です」

• 「途中見直しの可能性があるなら、リースではなくレンタルや割賦・クラウド＋分割払いのパターンも試算しておきます」

さらに提案書や見積書に、必ず次のような一文を入れておくと、後の紛争リスクを大きく下げられます。

• 「※本見積の支払条件・解約条件の最終的な内容は、リース会社との契約書に基づきます。途中解約・機種変更の可否や精算方法については、契約前に必ずご確認ください。」

この一文は、単なる自己防衛ではありません。財務・経理・税理士が「リスクの所在」を理解しやすくなり、システム導入後も健全な関係を続けるための“安全弁”になります。

システム販売でリースを扱うなら、リース料や月額だけでなく、枠・ランク・契約条項・会計処理がどう顧客の決算書とキャッシュフローに効いてくるかまでセットで説明できるかどうかが、これからの勝負所です。

クラウド・サブスク・管理システム時代の「リース業務」はこう変わる

「リース担当」だったはずが、気づけばクラウド契約やサブスク請求の相談窓口。
いま現場で起きているのは、ファイナンスと在庫管理と契約管理がごちゃ混ぜになった“カオス状態”です。ここを整理できた会社から、財務部NGと解約トラブルが消えていきます。

在庫と契約を分けて考える：レンタル商品・クラウドサービス・管理システムの新しい関係

まず外したいのが、「モノの管理」と「契約・会計処理」のごちゃ混ぜです。
現場でよくある失敗は、PCや複合機などの在庫区分と、リース・レンタル・サブスクという契約形態を同じ軸で扱ってしまうケースです。

営業・経理・情シスが最低限そろえるべきなのは、次の3点です。

• 在庫管理システム上の「モノの動き」(入庫・貸出・返却)

• 契約管理(期間・解約条件・残価・リース会社名)

• 会計処理(勘定科目・耐用年数・オン/オフバランス判定)

この3つを分けて設計しないと、「レンタル在庫なのにリース契約」「サブスクなのに固定資産計上」といった決算リスクを抱え込みます。

アラジン系の販売・在庫・レンタル管理システムをどう使えば“ファイナンス設計”が楽になるか

アラジン系の販売・在庫・レンタル管理システムを入れている会社でも、「リース・割賦・サブスク」の設計に生かし切れていないケースが多く見られます。ポイントは「台帳の切り方」です。

アラジン系でファイナンス設計を楽にするための設定イメージは次の通りです。

• 商品マスタ

  • 在庫区分: 販売用/レンタル用/リース媒介用
  • 会計区分: 固定資産/経費/クラウドサービス利用料

• 契約マスタ

  • 契約タイプ: リース/レンタル/割賦/サブスク
  • 解約条件: 中途解約可否・違約金/精算方法
  • リース会社・信販会社・自社分割の別

• 分析レポート

  • 月額売上とリース料/レンタル料の内訳
  • 稟議資料用の「リース案 vs 割賦案 vs サブスク案」の総支払比較

この情報をエクセルに吐き出せる状態にしておくと、営業マネージャーが自分で総額・解約・残価をざっくり試算でき、財務部への説明資料もそのまま作成できます。

サブスクだけに振り切れない現場で、あえてリースや割賦を残す理由

「全部サブスクにすれば楽」と思われがちですが、実務はそう単純ではありません。中小企業の経営者や経理担当と話すと、次のような本音が必ず出てきます。

• 高額ハード(サーバ・POS一式・複合機群)は、サブスクより割賦やリースの方が資金繰りが読みやすい

• 銀行との関係から、一部は設備投資として固定資産計上したい

• 償却資産税や会計基準を踏まえ、オンバランス/オフバランスを自社でコントロールしたい

ここから見えてくる「現実解」はハイブリッド構成です。

• ハードウェア: 割賦 or リースで耐用年数と合わせて分割購入

• 基幹システム・POSソフト: 一括購入＋保守 or サブスク

• 周辺クラウドサービス: 完全サブスク(経費計上)

サブスクに振り切るのではなく、会計基準・税務・資金繰りを意識して組み合わせを設計できるかが、これからのシステム販売会社の差別化ポイントになります。リース代替を「リース排除」と捉えず、「最適な支払スキーム設計」として、在庫管理システムと契約管理をつないでいくイメージを持つと、一気に実務が回り始めます。

典型ケース3選：リース代替スキームでシステム販売の“詰み案件”をひっくり返す

ケース1：小規模事業×POS・基幹システム──リース審査NGを信販＋クラウドで救済する筋道

「見積もりも仕様も拍手喝采、最後の審査でバッサリ」。小規模店舗や個人事業主向けPOS・基幹システムで頻発するパターンだ。

典型的な逆転ルートは、ハードとソフトを分解して組むこと。

• ハード(POS端末・レジ・プリンタ): 信販分割または割賦販売

• ソフト(本部管理・売上分析): クラウドサブスク(月額サービス)

ここで大事なのは「月額の安さ」ではなく審査軸の分散だ。リース1本だとリース会社の与信フル審査になるが、信販は個人保証で通るケースが増え、クラウドはそもそも資産計上不要のサービス提供に近い扱いになる。

導入時に押さえるべき比較ポイントは次の通り。

小規模先の経理は会計ソフト任せになりがちなので、「勘定科目の候補」と「解約時の費用イメージ」を簡単なExcelテンプレで示すと、一気に稟議が通りやすくなる。

ケース2：中堅企業×オンプレ管理システム──財務部の会計基準懸念にどう向き合うか

中堅製造業などの管理システム更新で、財務部から飛んでくるのがこの一言。

「これ、IFRSベースだとリース資産認定されて負債膨らみませんか？」

ここで古い感覚の「リースならオフバランス」は通用しない。ポイントはファイナンスリース判定を営業側でざっくり整理しておくことだ。

• 実質的な所有権が移るか

• 解約不能期間がどれくらいか

• リース料総額が購入と比べてどの程度か

上記をベースに、3パターンの代替案を並べると話が早い。

• ハード: 現金購入または銀行融資、ソフトウェア: 資産計上し耐用年数で減価償却

• ハードのみリース、ソフトはクラウド(管理システムをSaaS化)

• 期間を短くしたオペレーティングリース＋保守サブスク

財務部が欲しいのは「どの案なら決算書の負債と償却費にどう効くか」の比較だ。提案書に次のような表を入れておくと、稟議のスピードが段違いになる。

営業がこのレベルで会計基準をかみ砕いて話せると、「システム販売なのに財務も分かっている会社」として一気に信頼を取れる。

ケース3：OA一式＋PC＋クラウドツール──レンタル・リース・サブスクを混在させない整理術

オフィス移転や拠点新設で、コピー機・複合機・PC・クラウドグループウェア・セキュリティと盛りだくさんな案件。ここでやりがちなのが、全てを「リース5年」で束ねてしまい、途中解約や入れ替えで地獄を見るパターンだ。

鍵は利用期間の違いでレイヤー分けすること。

• 3年以内に入れ替え前提: PC、スマホ、短命ガジェット → レンタルか短期リース

• 5年以上使う前提: 複合機、ネットワーク機器 → リースまたは割賦

• 常に最新を使いたい: グループウェア、セキュリティ、バックアップ → サブスク・クラウドサービス

導入先の経理・情シスに対しては、「在庫管理」と「契約管理」をセットで見せると理解が早い。

• 在庫管理システム上: シリアル・貸出状況・返却予定日を管理

• 契約管理: リース満了日、レンタル期間、サブスク更新日を一元管理

アラジン系の販売・在庫・レンタル管理システムを使う場合でも、「リース契約」「レンタル契約」「サブスク利用」の3カテゴリーを明確に分けてマスタ設計しておくと、請求・入金・減価償却の連携がスムーズになる。

このケースまで整理できると、もう「とりあえずリースでまとめましょう」が口をついて出なくなる。代わりに、「業務期間」と「会計処理」と「解約リスク」を軸にした、ワンランク上の提案トークが自然と組み立てられるようになる。

もう「リース頼み営業」に戻らないためのシステム販売チェックリスト

“見積を出した瞬間に、すでに勝負は8割ついている”状態まで仕組みで持っていくセクション

提案書に必ず入れておきたい「支払スキーム比較表」と注意書きテンプレ

提案書で一番もったいないのは、リース一択の見積書＋口頭フォローのみになっている状態です。財務・経理は「選択肢」と「会計処理の根拠」が並んで初めて稟議を通しやすくなります。

最低限、下記レベルの支払スキーム比較表を提案書に埋め込んでください。

この表の下に、営業側で必ず注意書きテンプレを入れておきます。

• 支払スキームの選択は、必ず御社の会計事務所・税理士の確認を前提としてください

• 同じ月額でも、勘定科目（固定資産・経費）や会計基準（IFRS対応可否）により、決算書・損益への影響が異なります

• 本比較はシステム販売側視点の整理であり、正式な税務・会計処理は顧問税理士の判断を優先してください

ここまで書いておくと、「後で経理に怒られるシステム提案」から一気に距離を取れます。

自社の会計事務所・税理士と確認しておくべき3つの論点

システム販売側が自社の税理士とすり合わせていない状態で、顧客の会計処理を語るのは危険です。最低限、次の3点は自社の決算書と勘定科目を見ながら事前に確認しておきましょう。

1. 新リース会計基準のスタンス

   • 「ファイナンスリースはオンバランス前提で考えているか」
   • 「オペレーティングとの線引きに使っている基準（期間・所有権移転の有無など）」
     営業がここを理解しているだけで、財務からのツッコミに対するトークが安定します。

2. ソフトウェア・クラウドの勘定科目と耐用年数

   • オンプレの基幹システムは「ソフトウェア（無形固定資産）＋減価償却」か
   • クラウド・サブスクは「支払手数料・通信費などの経費処理」でよいか
   • 管理システム導入時の初期設定費用をどこまで資産計上するか
     ここがあいまいだと、「クラウドの方が経費で落ちるから安い」という危険な誤解を誘発します。

3. リース・割賦・信販分割の税務上の扱いの違い

   • リース料全額を経費計上できるケースと、資産計上が必要なケース
   • 割賦販売・信販分割で、消費税・利息の処理をどう分けて記帳するか
   • 中途解約・返却時の精算処理（帳簿価額と精算金の差額の扱い）

この3点を社内の営業マニュアル＋Excelテンプレに落としておくと、「都度ググる営業」とは別次元の説明力になります。

リース・レンタル・割賦・信販・クラウド…社内で共有すべき“用語と前提”の統一マニュアル

最後のボトルネックは、社内で同じ言葉を違う意味で使っていることです。「リースでお願いします」と言いながら、頭の中では「分割・サブスク・レンタル」がごちゃ混ぜになっているケースが非常に多いです。

社内で最低限そろえたい“用語と前提”の一例を挙げます。

• リース

  • 目的: 中長期利用を前提にしたファイナンス調達
  • ポイント: 所有権はリース会社、解約制限が強い、リース資産・リース債務の計上有無が会計基準の肝

• 割賦・信販分割

  • 目的: 所有権をユーザー側に置いたまま支払を分散
  • ポイント: 固定資産＋割賦債務、リース料ではなく「購入代金の分割」、減価償却はユーザー側

• レンタル

  • 目的: 短期・変動的なニーズへの対応
  • ポイント: 在庫管理・返却管理が命、経費処理が前提で解約柔軟だが、総額は割高になりやすい

• サブスク・クラウド

  • 目的: ソフトウェア・サービス利用権の提供
  • ポイント: 管理システム側で請求・契約期間管理が重要、会計上は利用料として経費計上が中心

これを社内ポータルや管理システム（アラジン系など）のマニュアルに組み込み、新人研修で必ず触れる基礎知識にしておくと、「営業ごとに説明がバラバラ」という致命傷を防げます。

リース代替の巧拙は、センスではなく、こうした地味な“用語・前提の統一”と“支払スキーム比較表”の積み重ねで決まります。ここまで仕込めば、もうリース頼みのギャンブル営業に戻る理由はなくなります。

執筆者紹介

以下は、事実情報を入力して完成させるための「執筆者情報テンプレート」です。実際の数字・経歴・実績を埋めてご利用ください。

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主要領域はシステム販売×リース・割賦・サブスクの提案設計支援。これまで【　】社超のシステム販売会社・OA機器販売会社の提案資料・比較表・社内マニュアル作成をサポートしてきました。新リース会計基準やクラウド・サブスクの一次情報を実務レベルに翻訳し、「営業・経営・経理が同じ前提で話せる資料づくり」を得意としています。本記事も、現場で頻発する審査NGや財務部ストップのパターンを整理し、「どのスキームなら案件が止まらないか」を判断するための実務的な考え方のみを抽出して構成しています。