中古車のオートローン加盟店が売上を守る通るローン戦略の実務教科書

「ローンが通らないお客様が増えたせいで、掲載台数も価格も悪くないのに、成約が頭打ちになっている」。
もしあなたの中古車販売店がこうした感触を持っているなら、原因は集客ではなくオートローン加盟店としての設計そのものにあります。

多くの中古車販売店は、次のような前提で動いています。

• 大手ディーラーも使っているオートローン会社と1社でも契約できれば十分
• 金利や手数料率さえ低ければ、お客様にも店舗にもメリットがある
• ローン審査は通るか通らないかの二択で、否決になったらその案件は終了

この「昭和型」の発想のままでは、ローン審査の通過率も、1台あたりの手元に残る利益も、静かに削られていきます。
実際には、同じお客様・同じ車両でも「出し先」「聞き方」「組み方」を変えるだけで通るローンは増えます。
それにもかかわらず、中古車オートローン加盟店の現場では、

• 1社否決で即ギブアップ
• 年率だけ見て入金サイトやキャンセル時の精算条件を把握していない
• LINEや電話でのヒアリングが営業ごとにバラバラ

といった構造的欠陥が、売上とキャッシュフローを目減りさせています。

この記事は、「中古車 オートローン 加盟店」という検索でたどり着いたオーナー・店長に向けた実務の教科書です。
グーネットで「各種ローン取扱店」として掲載されている2万店超の現実、自社ローン専門店（トロン系・コアラ系）のモデル、オートリースや残価設定の使い分けまで、机上の一般論ではなく現場で本当に差が出るポイントだけを整理します。

• なぜ「オリコがあるから大丈夫」という発想では、審査件数のわりに成約率が上がらないのか
• 個人事業主、住宅ローン直後、過去延滞ありといったグレーなお客様を、どこまで攻めてどこから引くべきか
• 自社ローンやトロン型モデルに踏み込みすぎて資金ショート寸前になる販売店と、堅実に利益を積み上げる店舗の違い
• 「総額」ではなく「月々」で話すだけで、同じ車両・同じ価格でも反応が変わる伝え方

こうした論点を、オートローン・自社ローン・オートリースをどう組み合わせるかという視点から解体していきます。
読み終えた時に、あなたの店舗で「通るローン」「利益が残るローン」「回収リスクを抑えたローン」の線引きがはっきりし、営業が明日から使える質問テンプレと提案フレーズが手元に残る構成です。

まずは、この記事全体でどのような実利が手に入るのかを俯瞰してください。

この先の本文では、数字の細かい根拠よりも、「どの選択があなたの店舗の現金と成約件数を増やすのか」という一点にしぼって解説します。
ディーラーとは違う武器で戦うべき地域の中古車販売店が、オートローン加盟店として生き残るための設計図を、ここから具体的に見ていきましょう。

「中古車×ローン」の現実：グーネット2万店が物語る“ローン依存ニッポン”の正体

「現金客はもう少数派」ローン前提で動くクルマ購入シチュエーション

ショールームに入ってくるお客様の財布事情は、ここ10年でガラッと変わりました。
現場感覚で言うと、現金一括でサッと支払う人は2〜3割、残りは何かしらのローン前提で話が進みます。

典型的なシチュエーションを整理すると、こうなります。

• 通勤用に軽自動車を買い替えたいが、手元の貯金は引っ越し・子どもの学費に残したい

• 個人事業主で、売上はあるが「決算書上の利益」が薄く、現金一括は避けたい

• 住宅ローンを組んだ直後で、クレジットカードの枠もパンパン、でも車検が近い

• サブスクやスマホ分割が当たり前の20〜30代で、「クルマも月額で考える」のが普通

ここで重要なのは、お客様自身が最初から「月々◯万円ならいける」と逆算して来店していることです。
車両価格ではなく「月額」がスタートラインになっている以上、オートローンに弱い販売店は、その時点で土俵から外れます。

グーネット「各種ローン取扱店」22,000店超という数字が意味するもの

グーネット上で「各種ローン取扱店」と表示されている中古車販売店は、全国で2万店超。
これは登録店舗のかなりの割合が、ローンを「扱えること」を前面に出して集客している、という動かしようのない事実です。

この数字が突きつけているのは、次の3点です。

• ローンはもはや“あったら便利なオプション”ではなく、掲載条件レベルの必須インフラ

• ローンNG＝掲載台数が何台あっても「検討候補から外される」リスクが高い

• 同じエリア・同じ価格帯なら、ローンに強い店がクチコミ評価と成約件数を取りにいく

ざっくり構造を整理すると、こうなります。

私の視点で言いますと、「ローン取扱店」と表示しているだけで中身が伴っていない店舗が、否決→失注→在庫だぶつきの負のスパイラルにハマっているケースが非常に多いです。
逆に、複数のオートローン会社と組み、審査落ちパターンごとの“出し先”を整理している店舗は、掲載台数が少なくても売上ラインを安定させています。

メーカー系ディーラーと地域の中古販売店、ローン戦略の決定的な違い

同じ「ローン付きのクルマ販売」でも、メーカー系ディーラーと地域の中古車販売店では、戦い方がまったく違います。

ディーラーは「ローン否決＝売れなくても仕方ない」と割り切れる場面が多い一方、
地方の中古販売店は、否決が続いた瞬間に月商・キャッシュフローが直撃します。

だからこそ、中古車販売店側は、

• 大手オートローン1社依存から抜け出すこと

• 自社ローンやオートリースを「最後の受け皿」として設計すること

• 手数料率だけでなく入金サイト・所有権留保・キャンセル精算条件まで把握すること

ここまで踏み込んで初めて、「ローンに強い加盟店」として戦える土俵に立てます。

オートローン加盟店の勘違い：「大手1社と組めば安心」という昭和的発想

「オリコ通らなきゃこの客は無理だな」と心の中でフタをした瞬間、そのお客様だけでなく、半年後の紹介案件まで捨てていることが多いです。
いま必要なのは「大手1社で守る発想」ではなく、「複数社とルールで攻める発想」です。

「オリコがあるから大丈夫」ではなぜ失注が止まらないのか

現場を回っていると、まだこのパターンが根強いです。

• 大手信販1社だけと加盟

• 落ちたら「お客様の属性が悪い」で終了

• 営業ごとにヒアリング内容もバラバラ

ここで押さえておきたいのは、同じお客様でも、信販会社によって見ているポイントが違うという事実です。

• 個人事業主に比較的前向きな会社

• 住宅ローン直後には厳しいが、軽微な延滞には柔軟な会社

• パートナーの年収合算を評価しやすい会社

1社否決で終わらせるか、「出し先のセカンドチョイス」を持つかで、月の成約台数は平気で2〜3台変わります。
私の視点で言いますと、否決からの1台復活が、その月の手残りをまるごと変えるケースを何度も見てきました。

加盟戦略を考える時は、まずこの比較がスタートラインになります。

年率と手数料だけ見て“入金サイト”を見落とすとどうなる？

「手数料率0.5％下げられたから乗り換えた」という話もよく聞きますが、そこで入金サイトとキャンセル時の精算条件を見落とすと、財布に残る現金は逆に減ります。

• 立替入金が翌営業日か、月2回まとめか

• 登録前キャンセルの扱い

• ローン実行後キャンセル時のチャージバック条件

ここをおろそかにすると、次のようなことが起こります。

• 売れているのに、通帳残高が増えない

• 車両仕入と登録費用だけ先に払い、入金は翌月

• キャンセルが続くと、手元資金が一気に目減り

「手数料0.5％」より、「1カ月早く現金化できるか」の方が、在庫20〜50台規模の中古車販売店には効きます。
資金繰り表に落として、どのパターンが自店の在庫回転に合うかを数字で見るべきです。

JU・ロータスクラブ・オニキスなど組合系ネットワークとの付き合い方

JU、ロータスクラブ、オニキスなどの組合系ネットワークは、「ローン1社」ではなく「ローンの入口」として使うイメージが近いです。

活用のポイントは3つです。

• 加盟特典として複数の信販会社とつながりやすい

• ミスしやすい所有権留保や書類回しの実務ノウハウが共有されている

• クチコミや評価を拾いやすく、地域での信用補強になる

一方で、次の落とし穴もあります。

• 「紹介された信販だけ」で満足して、自分で比較検討しなくなる

• 組合ルールが強く、自店に合わない入金サイトでも変えづらい

• 加盟しているだけで「ローンに強い店」と勘違いしてしまう

組合に入るかどうかよりも、「組合でつながった複数の信販をどう使い分けるか」を言語化しておくことが、ローン通過率と粗利を安定させる近道になります。

審査が通らないお客様の“裏側”を読む：プロが見る3つのチェックポイント

「また否決か…」で終わらせる店と、「どこなら通せるか」を読み解く店。差がつくのは、この3つをどこまで具体的に見ているかです。

• ① 収入・勤務形態（属性）

• ② 既存ローンとのバランス（返済負担ライン）

• ③ 信用情報の“傷”の質（延滞の中身と時期）

この3点を押さえると、「このお客様はオートローンで攻める」「ここは自社ローンかオートリース」といった判断が、感覚ではなく設計になります。

個人事業主・フリーランスのAuto loanが否決されやすい理由と打ち手

個人事業主やフリーランスは、信販側から見ると「収入が読みにくい人」。ここを読み替えてあげないと、中古車でも月額2〜3万円レベルで落とされます。

否決されやすい主な理由は次の通りです。

• 白色申告で所得が読めない

• 経費を積みすぎて、所得金額が極端に低い

• 開業1年未満で、実績が不足

• 収入の入金サイクルが不安定

打ち手は、“収入の説明書”を一緒に出す意識です。

• 確定申告書（控）と青色申告決算書のコピー

• 直近数か月の入出金が分かる通帳コピー

• メイン取引先の契約期間や売上比率のヒアリングメモ

私の視点で言いますと、ここまで添付できている中古車販売店は、地方の販売店でもまだ少数です。逆にここをやれる加盟店は、同じ信販会社でも通過率が目に見えて変わる印象があります。

信販ごとに「個人事業主に強い」「会社員に厚い」といったクセがあるため、出し先のセカンドチョイス設計も重要です。

主なポイントを整理すると、次のようなイメージになります。

住宅ローン・カードローン・自動車ローンの「返済ライン」をどう線引きするか

審査の“本丸”は、属性ではなく返済負担率です。ざっくり言えば、「収入に対して毎月いくら返済しているか」という視点になります。

中古車のオートローンでよくある“見落とし”は、次の3つです。

• マイカーローンを「家族名義だから」とノーカウント扱いしている

• リボ払い・カードローンの残高を本人が把握していない

• 住宅ローンのボーナス返済分を月額に均して見ていない

現場では、月々の総返済額が手取りの3割を超えてくると、一気に否決ゾーンに入るイメージを持っておくと判断しやすくなります。

ここを押さえた上で、販売店側がやるべきことはシンプルです。

• 車両価格・頭金・回数を組み替えて、返済ラインの“3割以内”に収めるパターンを複数用意する

• 既存ローンの借り換えや整理をお客様に提案し、「今回はここまでにしておきましょう」と線を引く

「総額180万円のクルマ」を売る意識から、「この方の返済ラインに入る月額2.5万円のクルマを売る」意識に変えると、否決の減り方がはっきり変わります。

「過去の延滞あり」でも通るケース／絶対に攻めてはいけない条件

延滞があるお客様は、“傷の深さ”と“今の状態”を分けて見ることがポイントです。

通りやすいケースの代表例は次の通りです。

• 携帯料金の軽微な延滞が、すでに完済済で1年以上経過

• 数日のうっかり延滞が数回あるが、継続的ではない

• 過去に債務整理をしたが、6〜7年以上経過し、現在のクレジット利用に問題がない

逆に、攻めてはいけない条件はかなりはっきりしています。

• 直近6か月以内に2か月以上の長期延滞

• 現在進行形の延滞・督促中の債務

• 多数の消費者金融・カードローンを“自転車状態”で回している

販売店がやるべきは、「延滞ありますか？」とざっくり聞くのではなく、次のように“時期”と“現在の状態”を聞き分けることです。

• いつ頃の話か（年・月）

• どの会社か（携帯・カード・消費者金融など）

• 今は完済しているか、まだ残っているか

そして、絶対にやってはいけないのは、事実と違う申告をお客様に促すことです。ここを越えた瞬間、加盟店としての信用は一気に失われます。

審査に通らないお客様ほど、「出し先の選び方」と「ヒアリングの深さ」で結果が変わります。否決の理由を“運”で片付けず、裏側の3ポイントを読み解く店だけが、ローンに強い中古車販売店として生き残っていきます。

自社ローンvsオートローンvsリース：トロン型モデルに飛びつく前に整理すべきこと

「ローン否決が続く…よし、自社ローンだ！」とアクセル全開に踏んだ瞬間から、資金繰りがブレーキロックしていく中古車販売店を何件も見てきました。
ローンの“型”を間違えると、売上は増えても財布の中身（手残り）とキャッシュフローが追いつきません。

ここでは、トロン・コアラ系に代表される自社ローン専門店モデルと、オートローン・オートリースを中古車販売店目線で冷静に分解します。

自社ローン専門店（トロン・コアラ系）の“聞こえないリスク”を可視化する

自社ローンは、言い換えると「あなたの会社がミニ信販会社になる」仕組みです。
審査が通らないお客様を拾える反面、リスクも丸ごと背負うことになります。

まず、自社ローン・信販オートローンのリスク構造を整理します。

表の通り、自社ローン専門店モデルは「販売件数は増えるが、資金ショートの危険も一気に高まる」構造です。

現場でよくある失敗パターンは次の通りです。

• 走行距離が多い低価格帯車両を、自社ローンばかりで成約

• 月々支払は通るが、頭金ほぼゼロの契約が積み上がる

• 整備費用や保証費用を十分に上乗せできず、1台あたりの利益が薄い

• 数カ月後、延滞が増えたタイミングで車検・仕入れ資金が足りなくなる

私の視点で言いますと、「トロン型に近い自社ローンをやるなら、最低でも“延滞率×平均残高”を常に見ながら、回収専門要員を置く覚悟がないと危険」だと感じています。

「否決客を全部拾う」ではなく、オートローンではどうしても通らない“部分”だけを自社で受けるという発想に切り替えたほうが、地方の在庫20〜50台規模の販売店には現実的です。

オートリース・残価設定・据置設定を中古車でどう使い分けるか

次に、「オートローン以外の武器」であるオートリース・残価設定・据置設定の使い分けです。
新車ディーラーだけの話と思われがちですが、中古車でも月額重視の顧客には強烈なカードになります。

中古車で強いのは、「車両価格は変えずに、支払ラインだけを調整できる」据置設定・残価設定の使い方です。

例として、総額150万円の車両で月々3万円以内に抑えたいケースを考えます。

• 通常ローン60回：頭金0なら、金利によっては月3万円超えやすい

• 最終回30万円据置：月々の支払は約2.5万円前後に落とせるイメージ

• 残価設定：3年後の想定買取価格を残価に設定し、月額をさらに圧縮

ここで大事なのは、「返済ライン」だけでなく、乗り換えサイクルと下取価格までパッケージで説明することです。
営業トークも「総額150万です」ではなく、「月々2.5万で3年後に乗り換え余地を残すプランもあります」と伝えたほうが、クチコミ評価にもつながりやすくなります。

「金利0％」「実質年率◯％」というキーワードのワナと、利益の出る設定ライン

『金利0％』『特別低金利』は、お客様の目を引く強烈なキャッチコピーですが、販売店側の利益構造を壊しやすい劇薬でもあります。

ポイントは、「金利」で稼げないなら、どこで利益を確保するかを決めておくことです。

「金利0％キャンペーン」をやる場合でも、少なくとも次の2点は必須です。

• 法定整備・保証・登録費用を含めた総額の利益率を事前に決めておく

• 走行距離・年式がシビアな車両には適用しないなど、対象車両を絞るルールを作る

また、信販オートローンを使う場合は、「実質年率」と「加盟店手数料率」の両方を見て、最低限確保したい手残りライン（1台あたりの粗利額）を決めておかないと、台数は出ているのに会社の通帳が全然増えない、という状況に陥ります。

中古車販売店が本当にやるべきなのは、
「トロン型の自社ローンに全振り」でも「オートローン一本足打法」でもなく、自社ローン・オートローン・リースを“役割ごと”に配置した三刀流設計です。

そのうえで、否決パターン別にどこまでリスクを自社で抱えるかを線引きしておけば、ローン加盟店としての“通しやすさ”と“儲かりやすさ”は、今より一段階上げていけます。

典型トラブル3選：中古車ローン加盟店で実際に起きている“冷や汗案件”

「ローンも通った、契約書も書いた。あとは納車だけ」
そこから地獄が始まるケースを、現場では何度も見てきました。
火曜日でも水曜日でも、電話番号が鳴り止まない“冷や汗案件”の典型パターンを3つに整理します。

まず全体像です。

【ケース1】審査OKなのにキャンセル連発──ヒアリング不足が招く車種ミスマッチ

「オートローン審査は通るのに、納車前キャンセルが妙に多い店舗」は、ほぼ例外なく聞き取りの粒度が粗いです。

よくあるパターンはこの3つ。

• 月々の支払希望「ざっくり」で通している

• 走行距離・通勤距離・家族構成を聞かずに車両提案

• 任意保険や法定費用を“総額”に入れたつもりでいない

ヒアリングを甘く見ると、後からこうなります。

• 審査OK → 保険料を含めると月々がギリギリ → 家族会議でNG

• 通勤で毎日60km走るのに、燃費悪い大型車両を提案 → ガソリン代を見てキャンセル

• 駐車場サイズを確認していない → 納車前に「クルマが入らない」と発覚

私の視点で言いますと、「車両」より先に「生活」を聞き切る営業が、キャンセル率もクチコミ評価も安定します。

最低限、LINEやメールでこの4点は押さえておきたいところです。

• 現在の月々の総返済額（住宅・カード・自動車）

• 通勤距離と主な利用シーン（通勤メインか、家族メインか）

• 頭金の現実ライン（手元に残したい現金も含めて）

• 「絶対に外したくない条件」（年式・走行距離・ナビ・保証など）

【ケース2】所有権留保を甘く見て名義トラブルに発展した失敗談

オートローン加盟店で地味に多いのが所有権留保を巡るトラブルです。
特に、全国から問い合わせが来るような在庫台数20〜50台規模の販売店ほど、遠方販売で火傷しがちです。

典型パターンは次の通りです。

• ローン会社名義で登録したことを、口頭でしか説明していない

• 残債があるのに「名義変更できますよ」と軽く約束してしまう

• 事故・全損時の精算ルールをお客様も営業も理解していない

結果として起きるのは、

• 売却時に「なぜ自分名義じゃないんだ」と揉める

• 残債がある状態で勝手に下取りに出され、後追い回収で疲弊

• クチコミサイトに「名義をだまされた」と書かれ、評価が一気に低下

名義系トラブルを防ぐポイントはシンプルです。

• 注文書とローン申込書の近くに、所有権留保の説明欄を必ず作る

• 売却・乗り換え・事故時の連絡フローを、図で渡す（文章だけにしない）

• 電話説明した内容を、LINEかメールで「念のため文面でも」残しておく

【ケース3】自社ローンに踏み込みすぎて資金ショート寸前まで行った店舗の共通点

「ローン審査が通らないお客様も取り込みたい」と考えるのは自然ですが、トロン型の自社ローンモデルに一気に寄せると資金繰りが崩れます。

危ない店舗には、はっきりした共通点があります。

• 信販加盟のオートローンと、自社ローンの回収リスクを同じ感覚で見ている

• 走行距離多め・価格帯安めの車両でも、長期分割にしてしまう

• オートリースやオートローンの「審査通過ライン」を研究せず、何でも自社で抱え込む

資金ショート直前の店舗の帳簿を覗くと、

• 売上は立っているのに、現金が残っていない

• 保証や整備の持ち出し費用だけがジワジワ増える

• 新しい在庫車両が仕入れられず、掲載台数が減る

自社ローンは「最後の受け皿」であって、「最初からそこに逃げる場所」ではありません。
オートローン・オートリース・自社ローンの3本柱のどこで受けるかを決める前に、

• 月々の入金予定（回収）

• 車両の原価・整備・保証費用（支出）

この2つを、1台ごとにkm数や走行距離も含めて一覧化しておくことが、生き残る中古車販売店の最低ラインになっています。

LINE・メールでここまで聞く？現場で使われている「ローンヒアリング」のリアル

ローンが通る中古車販売店は、商談机ではなくスマホ画面の文字で差がついています。
「聞けなかった情報」が、審査否決・キャンセル・在庫回転の遅れをまとめて生んでいる部分です。

営業が実際に送っている“ローン可否を左右する”質問テンプレ

電話番号だけ聞いて終わるLINEは、もはや致命傷レベルです。ローン審査前に、最低限この3ブロックは押さえたいところです。

【ブロック1：支払余力の把握】

• 今のお仕事の雇用形態（正社員・契約・アルバイト・自営など）

• 勤続年数（およそでOK）

• ご希望の月々のお支払上限額

【ブロック2：既存ローン・クレジット】

• 住宅ローンやカードローン、自動車ローンの毎月トータル返済額

• 他社でのローン申し込み・否決の有無と時期

【ブロック3：車両と総額のすり合わせ】

• 年間走行距離（km）と主な用途（通勤・仕事・家族用）

• 車両総額（諸費用込み）のイメージと頭金の有無

• 保証・整備付をどこまで求めるか

私の視点で言いますと、この3ブロックが揃っている店舗ほど、1社否決からのセカンドチョイス設計がうまく、オートローン加盟店としての通過率が安定しています。

「聞き方1つで印象が変わる」ローンNGワード／OKワード

同じ内容でも、言葉次第で「不信感」か「安心感」かが180度変わります。

ポイントは「詮索」ではなく『審査に通りやすい組み立てを一緒に考えたい』というスタンスを文面で示すことです。

店舗全体で共有在庫・情報を回すためのチャット運用術

ローンヒアリングは、営業個人のLINEの中に閉じ込めた瞬間に「属人化リスク」に変わります。以下のような運用に切り替えると、通過率と引き渡しスピードが一気に安定します。

【おすすめチャット設計】

• 店舗全体で使うチャットツール（LINEオープンチャット・Slackなど）を1つ決める

• チャンネルを「在庫・車両情報」「ローン審査」「納車段取り」に分ける

• ローン審査チャンネルには、質問テンプレとNG/OKワード表をピン留めしておく

• 審査結果と理由を簡潔にログ化し、「どの信販会社で・どんな属性が・何回で通ったか」を蓄積

このログが溜まるほど、「この属性ならオリコ」「このケースはトロン型自社ローンは避けて信販で」など、加盟店としての判断がぶれなくなります。結果として、同じ掲載台数・同じ走行距離の在庫でも、ローンに強い店舗と弱い店舗で月の粗利がまるで別物になっていきます。

中古車オートローン加盟店が「通しやすさ」を上げるための設計図

ローン否決の電話が鳴るたびに胃がキリキリする状況から抜けるには、「勘と気合」ではなく、仕組みとして通しやすい設計図を持つことが先決です。この章は、地方の中古車販売店オーナーが、今日からレジ横のメモを組み直すための実務マップだと思ってください。

1社否決からの“出し先セカンドチョイス”をどう組むか

1社否決＝お客様終了、ではなく、「この属性なら次はここ」という出し先マップを持っているかどうかで、月の成約件数が平気で2〜3台変わります。

典型的な組み立て方を、現場でよく見る属性別に整理するとこうなります。

ポイントは、「誰に」「いくら」「何回で」出すかを会社ごとに変えることです。

セカンドチョイス設計の最低ラインは、次の3ステップを紙に落とすことです。

• 信販会社ごとに「強い属性」「弱い属性」を一覧化する

• 「否決理由」と「どの属性に近いか」を営業がメモに残す

• 1社否決時に回す“順番表”を店舗で共有する

これをやらずに、営業の頭の中だけで出し先を決めていると、加盟店の件数は増えるのに、可決率がいつまで経っても上がらない状態から抜け出せません。

車両価格・頭金・回数の3点セットで月額を設計する考え方

ローンの通りやすさは、属性だけでなく「組み方」で大きく変わります。特に車両価格・頭金・支払回数の3点セットは、月額と審査通過率の両方を左右する“調整ハンドル”です。

中古車販売店でよくある失敗は、総額だけを決め打ちして、回数と頭金が後回しになっているパターンです。これを避けるために、商談の順番を次のように固定すると安定します。

• 1.「無理なく払える月々」を先にヒアリングする

• 2.その月額から逆算して「必要回数」を仮決めする

• 3.必要回数で通らない場合に「頭金」と「車両価格」を微調整する

例えば、走行距離少なめのミニバン200万円を検討しているお客様が「月3万円まで」と答えた場合、60回では厳しくても、72〜84回に伸ばせるオートローンやオートリースを選べば、支払ラインの中に収められるケースがあります。

「私の視点で言いますと、通るローンを組む営業は、価格表を見る前にお客様の財布事情を“時間軸”で聞き出しています。」

地域の販売商工組合・連合会を味方につける現実的な方法

オートローン加盟店としての打ち手は、自社と信販会社だけでは完結しません。JU・ロータスクラブ・地域の販売連合会や商工会に加入しているかどうかで、取扱えるローンの幅も、情報量も大きく変わります。

活用の仕方を、よくある勘違いとセットで整理します。

地方の中古販売店は、全国ディーラーほど交渉力が強くありません。その代わり、地域のネットワークで“情報の量”を補うことができます。1店舗では届かないローン条件でも、販売店の連合として動くことで、オートローンやオートリースの選択肢が増え、結果として「通しやすさ」と「利益の手残り」を両方守れる設計がしやすくなります。

「まかせて信販」型・信販代行を使うと何が変わるのか（中古車での応用視点）

「ローンはオリコ1本、営業は勘とクチコミ頼み」
このままでは、グーネット掲載台数を増やしても、審査否決と資金繰りの壁で頭打ちになります。
そこで効いてくるのが、まかせて信販のような信販代行・紹介サービスです。

自社だけでオートローンを開拓する場合に陥りがちな3つの壁

中古車販売店が、ディーラー並みにオートローンを自力で整えると、ほぼ必ず次の3つでつまずきます。

• 壁1：どの信販会社が「どんな客層が得意か」情報がない

• 壁2：手数料・入金サイト・所有権留保など条件比較が細部までできない

• 壁3：審査落ちの理由フィードバックが薄く、営業のヒアリング精度が上がらない

私の視点で言いますと、この3つを抱えたまま加盟店契約だけ増やすと、「件数はあるのに可決率と手残りが悪い店」になりやすいです。

信販代行は、この3つをまとめて“翻訳”してくれる役割に近い存在です。
出し先ポートフォリオ（オリコ系/銀行系/まかせて信販が扱う96回対応の会社など）を整理し、個人事業主・住宅ローン直後・軽微な延滞持ちといったグレーゾーンの出し分けも組み立てやすくなります。

信販会社“紹介”サービスを挟むことで得られる情報と交渉材料

信販代行を1枚かませると、「とりあえず加盟」から戦略的な加盟へと変わります。

得られる主なメリットを整理すると、次のようになります。

• 信販会社ごとの「得意な属性」「嫌うポイント」の傾向が事前に分かる

• 手数料率だけでなく、入金サイトやキャンセル精算条件まで比較したうえで契約できる

• 審査否決時の“本当の理由”に近い情報が入り、営業トークやヒアリング項目をピンポイント修正できる

• 自社ローン・オートリースとの組み合わせ方についても、資金繰りとリスクのバランスで相談できる

ここで効いてくるのが、「1社否決からのセカンドチョイス設計」です。
例えば同じ走行距離5万km・総額150万円の車両でも、

• 銀行系は属性重視（勤続・年収・住宅ローン状況）

• 信販系は車両価格と頭金のバランスも重視

• まかせて信販が扱うような高回数対応会社は、支払負担率（他ローンとの合計）をシビアに見る

といった違いがあります。これを把握しているかどうかで、「そのお客様は無理」が「出し先を変えれば通る」へガラリと変わります。

表にすると、判断軸が整理しやすくなります。

中古車専門でなくても使える「高額役務ローンのノウハウ」の転用ポイント

信販代行の多くは、中古車だけでなくエステ・スクール・ホームページ制作など高額役務ローンも扱っています。
このノウハウが中古車販売店にとって意外とおいしいポイントになります。

• 「総額」ではなく「月々の支払ライン」から逆算して商品を組む発想

• 契約後キャンセルを減らすための事前ヒアリング項目（家族の同意・支払タイミングなど）

• 返済負担率の感覚値（収入に対する自動車ローン+カードローン+住宅ローンの許容ライン）

これらは、クルマでもそのまま使えます。

中古車販売店がここまで設計できれば、「ローンに強い店」という評価がクチコミや評価にも反映されます。
加盟店として信販会社に評価されることで、審査姿勢や条件改善という“見えないメリット”も少しずつ積み上がっていきます。

明日から変えられる“ローン提案のひと言”：あなたの販売店を「ローンに強い店」にするスイッチ

「総額」ではなく「月々」で話すだけで反応が変わる具体フレーズ

「総額○○万円です」で会話を始めた瞬間、多くの中古車客は心のシャッターを下ろします。ローンが前提の時代に効くのは、最初の3秒で“月々の安心ライン”を見せるひと言です。

使えるのは次の切り出し方です。

• 「この車両だと、頭金10万円の場合で月々1.2万円前後でいけます」

• 「車検・整備付の総額を全部入れても、月々2万円以内で収まるプランがあります」

• 「走行距離を抑えたいなら、月々1.5万円ゾーンの別候補も出せます」

ここで大事なのは、
車両価格・諸費用・整備・保証を全部含んだ“総額ベースで組んだ月額”を即答できることです。
「ちょっと計算してみます」が続く加盟店は、この一手でディーラーに負けています。

Auto loan・自社ローン・リースを“押し付けずに提示”する順番

ローンの種類をいきなり説明すると、お客様はすぐ混乱します。
私の視点で言いますと、選択肢は“説明”ではなく“比較の一言”から入れると通りやすいです。

最も無理がない提示順は次の通りです。

1. オートローン（信販）
   「多くの方が使っている、審査と支払が一番シンプルな方法です」

2. オートリース・残価や据置設定
   「距離が少なめなら、月々の負担を下げるリース型もあります」

3. 自社ローン（トロン系モデルを含む）
   「もし審査が厳しければ、当店側でリスクを持つ自社ローンという形も検討できます」

この順番にする理由は明確です。

• まずは信販のオートローンで通しやすさと入金の安定を取りにいく

• 次にオートリースで月額を調整するオプションを見せる

• 最後に自社ローンを“最後の味方”として位置づけることで、トロン型モデルに過度に依存しない

ここを誤って、最初から自社ローンを売りにすると、資金ショートリスクを自分で呼び込みます。

全店で統一すべき「ローン提案チェックリスト」と現場への落とし込み方

ローンに強い販売店は、営業マンの“センス”ではなくチェックリストで動いています。
最低限そろえたい項目を整理すると次の通りです。

このチェックを全営業が同じ順番・同じ言い回しで聞くだけで、加盟店としての審査通過率とキャンセル率は大きく変わります。

落とし込みのポイントは3つです。

• 1枚もののシートにして、商談テーブル全てに常備

• 朝礼で週1回、「昨日この質問忘れた」事例を共有

• LINEやチャットツールに、定型フレーズをそのまま貼れるテンプレを用意

これだけで、「ローンは苦手」という営業でも、“月々ベースで提案できる加盟店の標準レベル”に一気に引き上げられます。

執筆者紹介

高額商材×ローン設計を主要領域とし、複数の信販会社・ローン会社との取引実績を持つ「まかせて信販（株式会社ジブンゴト）」の信販代行・導入コンサルタントです。ホームページ制作会社やスクール、エステなどの分割決済導入を支援してきた経験をもとに、中古車販売店向けにはオートローン・自社ローン・リースの構造と資金繰り・回収リスクのバランスを整理し、「どこまで信販に任せ、どこから自社判断とするか」を一緒に設計しています。