リース会社の取次で失敗しない！販売店の利益と審査リスクを徹底攻略するキャッチー術

あなたが今、リース会社の取次を「コピー機の分割払いを増やすための手段」程度に捉えているなら、すでに静かに利益を削られています。審査が通るかどうかだけに意識が向くと、リース料率や中途解約条件、信販やビジネスクレジットとの使い分けを誤り、手元に残る現金と顧客からの信頼を同時に失います。しかも、その損失は契約直後ではなく、総額クレームやトラブルとして数ヶ月後に表面化するため、原因がリース会社の取次にあると気付きにくいのが厄介です。

本記事では、リース会社とは何か、ベンダーリースの構造、銀行系と独立系の違いといった基本から、販売店が実際に得ている収益と背負っている審査リスク・回収リスクを、コピー機やOA機器はもちろん、Web制作やエステ、スクールなど高額役務まで横断して解体します。そのうえで、リース契約と割賦、信販、ベンダーファイナンス、ビジネスクレジットを自社商材別にマッピングし、「どの取次を増やし、どこは信販や分割決済に逃がすべきか」を具体的に示します。

リース会社一覧やベンダーリースランキングを眺めても、この判断軸は手に入りません。この記事を読み進める数十分が、今後数年分の成約率とクレーム件数、そしてあなたの資金繰りを左右します。

リース会社の取次が今変わる！コピー機だけじゃない業界構造の舞台裏を徹底解剖

コピー機や複合機の世界だけの話だと思っていた仕組みが、いまやWeb制作やスクール、エステといった高額役務ビジネスの「成約率」と「代金回収」を左右する決定要素になっています。
どの金融スキームをどう組み合わせるかで、同じ売上でも手元に残るお金もトラブル発生率もガラッと変わります。

ここでは、現場で日々スキーム設計をしている私の視点で言いますと、まず押さえるべき「資金」と「所有権」の整理からお伝えします。

リース会社とはとリース契約とはを「資金と所有権」の視点でスッキリ理解

リースは一言でいえば「設備を使う権利を、資金と引き換えに分割で買う仕組み」です。ポイントは次の2つです。

• 資金の流れ

  • ユーザーはリース料を毎月支払う
  • リース会社は一括で販売店に代金を支払う

• 所有権の流れ

  • 契約期間中の所有権はリース会社にあるファイナンスリースが中心
  • ユーザーは会計上、資産計上と減価償却を行うケースが多い

現場でトラブルになりやすいのは、「分割払い＝割賦」と思い込んでしまい、所有権や途中解約時の精算条件を勘違いするパターンです。特にコピー機やOA機器では、保守契約とリース契約が別なのに、「全部やめたら支払いもゼロ」と誤解されて揉めるケースが目立ちます。

ベンダーリースと販売店の関係を図でわかりやすく表現

ベンダーリースは、販売店が特定のリース会社と組んで「取次専用のレーン」を持つイメージです。
よくある関係性を簡単な図に落とすと次のようになります。

販売店が「うちはこの会社しか通せません」と言う背景には、単なる慣れだけでなく、次のような事情があります。

• 取引実績に応じた料率やインセンティブ条件

• 書類項目の簡略化やオンライン審査システムの共有

• 延滞発生時の情報連携と回収スキームの一体運用

このセットが効いてくるため、顧客から別の会社を指定されても、社内ルール的に簡単に変えられない状況が生まれます。

リース会社一覧やランキングでは見えてこない銀行系や商社系など系統別の役割とは

「どの会社が審査に通りやすいか」だけを気にしていると、長期的な損得を見落としがちです。系統ごとのざっくりした特徴を整理すると、判断軸がクリアになります。

販売店目線で重要なのは、「誰と組めば短期の成約率だけでなく、自社と顧客双方の将来の資金調達にもプラスになるか」という視点です。
コピー機の世界では独立系中心で回していた販売店が、そのままの感覚で役務商材も流そうとして連続否決になり、結果として「うちはリースが無理な業種なんだ」と誤解するケースもあります。

本来であれば、銀行系と独立系をポートフォリオ的に使い分けたり、役務については信販やビジネスクレジットを組み合わせたりする余地があります。
この「系統別の役割」と「商材の相性」を押さえるだけでも、成約率とトラブル発生率は大きく変わってきます。

ベンダーリースを扱う販売店が実は得ている収益と背負っているリスクのリアル

コピー機やOA機器の営業現場で、「リースを扱えるかどうか」で成約率が2倍変わることは珍しくありません。ただ、その裏側でどこで儲かり、どこで事故るのかを正しく把握している販売店は多くない印象です。ここでは、日々ビジネス向け決済スキームを組んでいる私の視点で、数字と現場感を交えて整理します。

販売手段が広がることで代金回収まで確実になる魅力のキャッシュフローモデル

ベンダーリースを扱うと、販売店のビジネスモデルは「請求して待つ」から「契約した瞬間に代金回収が終わる」スタイルに変わります。

主なキャッシュフローは次のイメージです。

販売店にとっての大きなメリットは次の3点です。

• 高額な複合機や設備でも、顧客の初期投資ハードルを下げて提案できる

• 与信・回収をリース会社に任せることで、未回収リスクを大幅に削減できる

• 一括入金で資金繰りが安定し、次の仕入や営業投資に素早く回せる

この「販売手段拡大＋代金回収の確実化」が、ベンダーリースを持つ販売店の競争力の源泉になっています。

取次手数料やリース料率とインセンティブの関係を数字でイメージ

収益面で押さえたいのは、「どこでいくら儲かっているのか」を営業と経営が共通認識にしておくことです。

ざっくりした構造は次の通りです。

例えば、5年契約・リース料率3％台前半の案件と、同じ5年でも4％台後半の案件では、顧客の総支払額が大きく変わります。販売店は短期的には高い料率の方が手数料が出やすいケースもありますが、顧客の負担が重くなれば、更新時に「高すぎたのでは」と総額クレームにつながりやすくなります。

数字のイメージを営業会議で共有する際は、次のような視点が有効です。

• 同じ本体価格でも「期間」「料率」「残価設定」でリース会社の利益配分が変わる

• 審査が通りやすい案件ばかりを投げている販売店には、インセンティブ条件が良くなることがある

• 逆に、事故率が高い販売店は、見えないところで条件が徐々に厳しくなっていくこともある

「どの会社が一番手数料をくれるか」だけでなく、「顧客と長く付き合える料率か」「更新時に嫌われないか」まで含めて設計することが、安定した収益モデルにつながります。

審査リスクや回収リスクそしてクレーム対応リスクはどこまで販売店にのしかかる？

よく「リース会社が審査も回収もやってくれるから販売店はノーリスク」と誤解されますが、現場で起きているのはもっと複雑な世界です。

販売店に実際に乗ってくるリスクを整理すると、次のようになります。

• 審査リスク（営業効率の悪化）

  • 新設法人や薄い決算の顧客が連続で否決されると、営業の時間だけが消耗します。
  • 特定の業種（エステ、スクール、Web制作など）をリース枠で無理に通そうとすると、否決の連鎖が起きやすくなります。

• 回収リスク（直接的な未回収は少ないが、間接損失が重い）

  • 法的にはリース会社が回収を担いますが、顧客が資金難になると保守料やカウンター料の支払遅延が起きます。
  • 機器を引き上げざるを得ない場合、次の販売チャンスも失われます。

• クレーム対応リスク（ブランド毀損）

  • 審査は通ったものの、数カ月後に「総額でこんなに払うと思わなかった」と言われるケースが典型です。
  • リース料、保守料、オプションサービスの請求先が分かれていると、顧客は「どこにいくら払っているか」を把握しづらく、矛先が販売店に向きがちです。

リスクを最小化して収益を最大化している販売店は、次のような工夫をしています。

• 新設法人や高額役務については、最初から信販やビジネスクレジットも並べて提案し、審査落ちのダメージを分散する

• 見積段階で「5年間の総支払額」「機器代と保守料の内訳」を1枚のシートにまとめ、顧客と一緒に確認する

• ベンダーリース契約の社内ルールを営業にきちんと共有し、「なぜ他社リースを簡単に受けられないのか」を説明できるようにしておく

このあたりを押さえているかどうかで、「リースを扱ったことで売上も信頼も伸ばす販売店」と「審査否決と総額クレームで疲弊する販売店」に、はっきりと差がついていきます。

よくある誤解「審査が甘いリース会社が正解」では終わらない！損得勘定の落とし穴

コピー機やOA機器、Web制作やスクールの高額サービスを扱う事業者ほど、「とにかく通る先が欲しい」と審査の緩さだけを追いかけがちです。ところが現場で事故が起きるのは、いつもその先の月額や総支払額、途中解約時の精算条件をきちんと見ていない時です。ここでは、販売店や代理店側の財布目線で、本当の損得を整理します。

リース会社はどうやって収益を得るのか？リース料率の裏側を解明

リース会社の収益源は、ざっくり言うと「金利＋リスクプレミアム」です。調達金利に、与信リスクや事務コストを上乗せしたものがリース料率になり、そこから販売店への取次手数料やインセンティブも支払われます。

私の視点で言いますと、販売店が見落としやすいポイントは次の3つです。

• ユーザーの信用が低いほど、リース料率は上がりやすい

• 審査をゆるくすると、リスクプレミアムを厚めに積まざるを得ない

• 取次手数料が高い案件ほど、総支払額が膨らみやすい

感覚的には、「通しやすさ」と「リース料」と「販売店のインセンティブ」は一本の棒でつながっていて、どこかを持ち上げれば必ずどこかが下がります。ユーザーからの総額クレームが発生するのは、棒の片側だけを見て営業してしまった時です。

審査が甘いリース会社ほどリース料が高くなる仕組みとは？

審査が緩い先がなぜ高くつきやすいのかを、販売店の商談イメージで整理します。

ここで重要なのは、「審査が甘い＝販売店にとって優しい」ではなく、「リスクを金額で回収するモデルだ」という点です。特に次のような案件は要注意です。

• 新設法人や薄い決算のユーザーに、長期リースを組むケース

• 役務比率が高いサービスを、物品リース枠で無理にまとめたケース

• 審査落ち連発の後、最後に通った先だけで集中的に組んでいるケース

このような案件は、数か月後に「え、総額そんなに払うの？」とユーザーから驚かれ、販売店にクレームが集中しやすいパターンです。通りやすさだけで選ぶと、後からブランド毀損という形でツケを払うことになります。

リース業界はやめとけと言われるワケを取次目線から斬る

「この業界はやめたほうがいい」と言われる背景には、スキームそのものよりも、取次側の説明と設計の甘さがあります。現場でよく見るのは、次のような構図です。

• 月額だけを強調し、総支払額と期間をきちんと説明していない

• リース料と保守料金やサポート費用の支払先が分かれているのに、一体のように伝えてしまう

• 審査が通らない役務商材を、別のリース会社へ“ハシゴ”させるだけで、信販やビジネスクレジットを検討していない

結果として、ユーザーは「どこに、何年、いくら払っているのか」が分からなくなり、トラブル時に一番近い販売店へ怒りが集中します。スキームが悪いのではなく、マッチしないスキームを押し込んでいるのが問題です。

リスクを減らしたい販売店やWeb制作会社、エステ・スクール事業者がまずやるべきことは、「審査が甘い先探し」ではありません。自社の商材と顧客層を冷静に棚卸しし、リース、割賦、信販、ビジネスクレジットのどれであれば、ユーザーの支払い能力と満足度が両立するかを決めることです。

審査通過率は一時的な安心に過ぎません。長期の売上と紹介を生むのは、「この会社はきちんと説明してくれた」「無理な契約をさせなかった」という信頼です。その設計ができる販売店だけが、リースを武器として使いこなせるポジションに立てます。

実務でよく起きるリース会社取次のトラブル事例とプロがこっそりやっている回避策

営業の現場で本当に怖いのは「否決」そのものより、契約直前でひっくり返ることと、あとから燃え上がる総額クレームです。ここでは、コピー機やOA機器販売店・Web制作会社・スクール運営者がハマりがちな落とし穴を、現場で見てきた構造ごと分解します。

新設法人や薄い決算のコピー機リースが直前で否決される本当の理由

「見積もりもOK、与信も通ったと聞いていたのに、開店直前でいきなり否決に変わった」
コピー機や複合機の導入で、もっとも多い悲鳴のパターンです。

表向きの理由は「新設法人」「決算が薄い」ですが、実際には以下の複合要因が重なっているケースが目立ちます。

• 同一代表者で、過去に別会社で延滞履歴がある

• 開業資金のほとんどを借入で賄っていて、自己資金が薄い

• 同業他社での倒産率が高く、業界セグメント自体のスコアが低い

• 他のリース会社や信販で既に限度枠を使い切りつつある

よくある流れは「販売店が1社だけに審査を出し、否決されてから慌てて別会社へ回す」パターンです。直前での否決は、実は二社目以降の審査で“情報の食い違い”が見つかるタイミングで起きやすくなります。

私の視点で言いますと、開店準備のコピー機リースは、次のような確認をしておくだけで事故率が一気に下がります。

• 直近1年以内の他リース・信販・カードの延滞有無のヒアリング

• 開業資金の内訳（自己資金と借入比率）の把握

• 同時期に入る他設備（厨房機器や内装）の支払方法の確認

新設法人案件で、現場が実際に行っている事前チェック表のイメージは次の通りです。

自社指定リース会社を希望するユーザーとベンダーリース契約の販売店板挟み劇場

「御社の提携先じゃなくて、うちが付き合いのあるリース会社を使いたい」
法人ユーザーからこう言われて、現場が固まるシーンも頻出します。

販売店がベンダーリース契約を結んでいる場合、裏側では次のような運用前提が組み込まれています。

• 審査資料を簡略化する代わりに、与信枠を販売店単位でまとめて管理

• 回収スキーム（口座振替・請求）をリース会社と一体設計

• 売掛金の早期入金を前提に、販売店の資金繰り計画を組んでいる

このため、ユーザー指定の会社をポンと使うと、

• 申込書・見積書のフォームがバラバラで社内事務が激増

• 与信NG時の「次の一手」がなくなり、案件が飛びやすい

• ベンダーリース側から「取扱ボリューム減」による条件見直しを迫られる

といった見えないコストが販売店側に発生します。

板挟みにならないための現実的な着地案は、例えば次のような整理です。

• 本体機器は自社のベンダーリースを提案

• 周辺機器や役務部分は、ユーザー指定の会社（もしくは信販・割賦）で対応

• どうしても指定会社を使う場合は、事務コスト分を見込んだ見積もりにする

このように「なぜ簡単に他社を使えないのか」を構造から丁寧に説明することが、クレーム防止にも直結します。

リース契約にひそむリース料と保守料金やカウンター料の支払先勘違いトラップ

コピー機やOA機器で、もっとも揉めやすいのが支払先の勘違いです。ユーザーからは次のような声が上がりがちです。

• 「リース料と保守料を同じ会社に払っていると思っていた」

• 「途中解約したら保守も自動的に終わると思っていた」

• 「カウンター料金も全部込みだと勘違いしていた」

実務では、支払の流れが次のように三層構造になっていることが多いです。

この構造を説明しないまま契約を進めると、トラブルが起きた時に矛先がすべて販売店へ向くことになります。特に多いのが、途中解約時の「思っていた話と違う」という炎上です。

現場での回避策としては、次の3点セットを徹底しておくと効果が高いです。

• 見積書を「リース対象」と「保守・サービス対象」に分けて表示

• 契約前に、支払先と契約期間を図や表で説明しておく

• 途中解約時の精算イメージ（残リース料・保守解約金）を口頭で確認

この一手間で、後からの「総額クレーム」「誰に言えばいいか分からない怒り」をかなり抑えられます。

コピー機の世界で当たり前の構造でも、Web制作やスクール、エステのような役務ビジネスに広げる時には、そのまま持ち込むと事故が増えます。物品と役務でお金の流れと所有権のルールが違うからです。ここを押さえておくと、リース・信販・ビジネスクレジットを組み合わせた提案の質が、一段上がっていきます。

コピー機の常識が役務で通じない！リースと信販やビジネスクレジットの境界線をやさしく整理

コピー機の感覚でエステやスクール、Web制作に同じノリでリースを当てはめると、高確率で「全部否決→売上ゼロ」という事故になります。ここからは、物販と役務でまったくルールが違う「契約の境界線」を整理します。

リース契約や賃貸借契約と割賦契約および信販契約の違いを役務商材目線で

役務ビジネスで重要なのは「モノよりサービスがメインかどうか」です。この比率で、選ぶべき契約の種類が変わります。

役務比率が高いと、「所有権をどうするか」より「継続サービスに支障なく代金回収できるか」が勝負になります。私の視点で言いますと、リースにムリに寄せるより、信販やビジネスクレジットで分割枠を設計した方が成約率とクレーム発生率のバランスが取りやすいケースが多いです。

Web制作やスクールやエステでリース審査が難しい理由と信販ルートが刺さりやすい秘密

Web制作やスクール、エステがリースで否決されがちな理由は、リース会社が「モノの再販価値」を重視しているからです。サーバーやPCは残っても、制作費やレッスン料は形が残りません。

リースで否決が続く典型パターンは次の通りです。

• 見積のほとんどが制作費・施術費・入学金など役務

• PCやタブレットを少しだけ載せてリースに押し込む

• 「機器価格が少なすぎる」と判断されて否決連発

これに対し信販ルートは、「役務そのものを分割払いする」前提でスコアリングしているため、同じ顧客・同じ内容でも通過する余地が生まれます。スクールの受講料やエステコース料金のように、ユーザーが個人・法人どちらでも対応できる枠組みを持っているため、役務ビジネスと相性が良いのです。

ベンダーファイナンスやビジネスクレジットという意外な「第3の選択肢」を商材ごとに比較

物販と役務が混在する会社では、「リースか信販か」の二択にすると、どちらかが必ず歪みます。そこで効いてくるのが、ベンダーファイナンスやビジネスクレジットです。

ビジネスクレジットを導入すると、「法人にも個人にも使える分割枠」を自社に持てるため、コピー機の提案と同時にWebサイト、さらには集客支援まで一気通貫で販売しやすくなります。
リースにこだわり過ぎて否決を量産するより、「モノはリース、サービスは信販やビジネスクレジット」という役割分担を最初から決めておくことが、売上と信用を一緒に守る近道になります。

自社商材に本当に合うスキームの見極め方：リースと割賦や信販とビジネスクレジットのセルフ診断法

「どの決済スキームが正解か分からないまま、通りやすい申込書だけ配っている」状態から抜け出せると、成約率と回収の安定度が一気に変わります。ここでは、現場で実際に使っているセルフ診断の型をお渡しします。

過去3年の100万円超案件を棚卸しして支払方法の傾向を見える化

まず“勘”ではなく“事実”で判断するために、過去3年分の高単価案件を棚卸しします。目安は税込100万円以上の案件です。

【ステップ】

1. 直近3年の100万円超案件を一覧にする
2. 支払方法を「リース / 割賦 / 信販 / ビジネスクレジット / 現金」に分類
3. 物品と役務の金額を分けて記録
4. 否決・キャンセル理由もメモする

このとき、案件ごとの内訳をざっくりで良いので分けます。

• 物品（コピー機・複合機・PC・什器・設備など）

• 役務（Web制作、システム開発、スクール受講料、エステ施術、コンサルなど）

集計すると、次のような“自社のクセ”が見えてきます。

私の視点で言いますと、この棚卸しを真面目にやった会社ほど、「うちはリースが弱い」のではなく「うちの商材にリースが合わない案件が多かった」と気づいて戦略を変えています。

物品比率が高い会社や役務比率が高い会社で最適な金融スキームはこんなに違う

同じ100万円でも、中身が違えばベストなスキームも変わります。ざっくりとした判定軸は次のとおりです。

コピー機販売店やOA機器代理店は、自然と物品比率が高くなります。この世界の常識をそのままWeb制作やスクール事業に持ち込むと、「リース審査が全滅」「開業直前に決済手段がなくなる」といった事故が起きがちです。

一方、Web制作会社やエステ、スクールは役務比率が高いため、信販やビジネスクレジットで分割決済を組んだ方が、審査承認率もユーザーの納得感も高くなりやすいのが実務感覚です。

リース会社の取次を増やす前に信販や分割決済も要チェックな理由

営業現場でありがちなのが、「否決が続くから、もっと審査の甘いリース会社を増やそう」という発想です。しかし、ここには3つの落とし穴があります。

• 審査を通すために料率が高くなり、数カ月後に総額クレーム化する

• 役務を無理に物品扱いし、途中解約時に顧客と大揉めになる

• 社内が“どの案件をどのスキームで出すか”を判断できず、営業が混乱する

そこで、リースの窓口を増やす前に、次のチェックをする方が先です。

• 役務比率が高い商材に、信販やビジネスクレジットを導入しているか

• 「物品はリース / 役務は信販」という社内ルールを明文化しているか

• 営業が案件ヒアリング時に、決済スキームまでセットで提案できているか

この順番を守ると、「とにかく審査が通る会社探し」から、「商材とリスクに合ったスキーム設計」へと発想が変わります。結果として、売上だけでなく、回収の安定性と顧客からの信頼も一緒に積み上がる決済モデルに近づいていきます。

リース会社の取次と銀行系リースの正しい付き合い方とは？短期の通りやすさと長期の信用力どっちを取る？

独立系リースと銀行系や商社系リースの比較を借入枠や資金調達の視点で深掘り

審査が通りやすい独立系と、堅めだが信用力の高い銀行系・商社系。現場で悩ましいのは「どちらが儲かるか」ではなく、「どちらが自社の資金戦略にフィットするか」です。

代表的な違いを整理すると次のようになります。

短期のキャッシュだけを見ると独立系に流れがちですが、銀行系でのリース残高は、実質的に「その銀行がどれだけ自社へ与信しているか」のシグナルになります。将来の運転資金やM&A資金まで見据えるなら、ここをどう積み上げるかが勝負どころです。

している私の視点で言いますと、「今期の一件」より「3年後の借入枠」を意識した会社ほど、結果的に資金繰りが平穏に回っています。

ベンダーリースと銀行系リースをどう組み合わせるかという中小企業の現実解

コピー機やOA機器は販売店が持つベンダーリースを使い、工場設備や車両は銀行系に寄せる、というポートフォリオ発想が有効です。ポイントは次の3つです。

• ベンダー側のリース

  • 少額〜中額設備向き
  • 審査スピードと事務効率が魅力
  • 「通りやすさ」で営業の成約率を押し上げる役割

• 銀行系のリース

  • 高額設備や長期投資向き
  • 金利・料率と与信評価のバランスが取りやすい
  • 将来の融資・ビジネスローンの土台づくり

• 使い分けの実務パターン

  1. 開業初期は独立系・ベンダー中心で「最低限の設備」を確保
  2. 黒字化が見えた段階で、銀行系リースを1件ずつ積み上げ
  3. 3〜5年で「銀行系:大型設備」「ベンダー:入替サイクルの短い機器」という形に整理

よくある失敗は、「審査が早いから」という理由だけで独立系に全て寄せ、気付いたらメインバンクに自社のリース残高が全く映っていないケースです。この状態だと、銀行側からは「投資していない会社」に見え、いざという時の融資が細くなりがちです。

オートリース業界や航空機リース会社ランキングから業界の未来をキャッチ！

自社のコピー機や設備だけを見ていると気付きにくいのが、リース業界全体の潮流です。オートリースや航空機リースの世界を見ると、次のようなヒントが浮かび上がります。

車や航空機の世界で起きているのは、「モノ単体の貸し借り」から「ライフサイクル丸ごとの提供」へのシフトです。この流れはコピー機、Web制作、スクール商材にも確実に波及します。

短期の審査通過だけに視点を固定してしまうと、この大きなうねりに乗り遅れます。どの系統のリースを使うかに加え、「自社は何をセットにして月額化するのか」を今の段階から逆算して設計しておくことが、数年後の安定収益と資金調達力の差になって表れてきます。

ここまで押さえた上で誰に相談すべき？リース取次だけじゃない決済戦略入門

コピー機のベンダー契約だけで戦う時代は終わりつつあります。物販と役務が混在するビジネスでは、「どの金融スキームを、誰と組んで使うか」で売上もクレーム件数も一気に変わります。

リース会社一覧やベンダーリースランキングに載らない役務商材の審査突破ポイント

役務やWeb制作、スクール商材の審査で通過率が伸びない場合、次の3点を押さえると一気に楽になります。

• 物品と役務を請求書レベルで分解する

• 役務部分はリースではなく信販・ビジネスクレジット枠で組む前提にする

• 申込書に「成果物の有無」「提供期間」「途中解約条件」を必ず明記する

とくに役務商材は、リース会社から見ると「形が残らない投資」に見えます。そこで、信販会社やビジネスクレジットを併用し「物はリース、役務は分割」という設計に変えるだけで、同じ顧客でも通過傾向がまったく違う結果になるケースが多いです。

主なスキームの役割イメージを整理すると、次のようになります。

コピー機や設備とWeb制作や役務をワンストップで提案したい販売店必見の決済スキーム設計

コピー機販売店や制作会社が「機器＋Web＋運用サポート」をパックで提案するとき、1本のリースに押し込むと審査も説明も行き詰まりやすくなります。現場で安定して成果が出やすいのは、次のような分離設計です。

• 機器・ハード: リースまたは割賦

• 制作費・導入支援: 信販またはビジネスクレジット

• 月額保守・運用サポート: 口座振替やカード決済

この3レーンを最初から描いておくと、

• 開店直前の新設法人でも「機器だけは通す」「役務だけ信販で通す」といった部分成立がしやすい

• 総額クレームが出たときも、「物の契約」と「役務の契約」を切り分けて説明できる

というメリットがあります。私の視点で言いますと、3年分の案件を支払手段別に棚卸ししてからスキームを組み直した販売店は、成約率よりも「審査否決後の立て直し力」が大きく改善する傾向があります。

おすすめの社内チェック項目

• 100万円超案件のうち、役務比率が5割以上の案件数

• リース否決後に「現金のみ」で失注した件数

• リースと信販の両方を説明できる営業担当の人数

ビジネスクレジットと分割決済導入の専門機関で販売店とエンドユーザーどちらも安心

リース会社との取引だけで、信販やビジネスクレジットはゼロから個別に探すケースも多いですが、実務的には「決済スキームをまとめて設計できる専門機関」に入ってもらう方が事故が少なくなります。

ビジネスクレジットや分割決済導入を扱う専門機関は、販売店と金融機関の間に入り、

• 商材別の最適スキームの組み合わせ提案

• 与信方針ごとの「どこまで攻めていいか」のライン設定

• トラブルになりやすい説明ポイントの事前マニュアル化

までセットで支援する立ち位置にいます。販売店は「どこの金融機関が通りやすいか」を探す役から、「自社の商材ポートフォリオに最適な決済設計を考える役」にシフトできます。

コピー機の世界の常識だけに縛られず、物と役務を切り分けたうえで、リース・信販・ビジネスクレジットをポートフォリオとして組む。この発想に切り替えた瞬間から、審査に振り回される営業から、決済戦略で選ばれる営業へと立ち位置が変わっていきます。

この記事を書いた理由

著者 – 岡田克也

まかせて信販として、コピー機や設備を扱う販売店の方から「審査が通るリース会社を紹介してほしい」という相談を受ける機会が増えました。ところが詳しく聞いていくと、審査の通りやすさだけで取次先を選び、リース料率や中途解約条件をよく理解しないまま契約した結果、数か月後に総額クレームや回収トラブルに発展しているケースが少なくありません。中には、私自身が新設法人の支援をしている最中に、販売店とユーザーとリース会社の板挟みになり、夜中まで契約書と請求フローを洗い直したこともあります。コピー機では当たり前と思われているスキームが、Web制作やエステ、スクールなどの役務になると一気に審査が厳しくなり、販売店の資金繰りまで狂う場面も目の当たりにしてきました。この「見えにくい構造」を整理しない限り、いくら案件数を増やしても、手元に残る利益と信用は削られていきます。だからこそ、リース会社の取次をゴールにせず、信販やビジネスクレジットを含めて、自社商材に本当に合う決済戦略を選び取ってほしい。そのために、現場でぶつかった具体的なズレや失敗を起点に、販売店の方が自力で判断軸を持てるようにと考え、この記事を書きました。