ホームページ制作で成約率アップする支払い設計とCVR改善の実践ガイド

ホームページ制作で「提案内容もデザインも悪くないのに、最後のひと押しで落ちる」。この状態が続いているなら、失っているのはアクセス数ではなく、成約率を決める“支払い設計”と導線設計です。アクセス改善やSEO、フォームの入力項目削減だけに投資している制作会社は、知らないうちに高単価案件を毎月取りこぼしています。

多くのサイトは、ユーザー行動やコンテンツの価値、CTAボタンの配置までは意識していますが、価格の見せ方と支払い条件をKPIとして設計していない。100万円一括の見積書だけを出し、「お問い合わせ」ボタンひとつで決裁してもらおうとする時点で、社長や経理の決裁フローと噛み合っていません。一方で、同じホームページでも「月々3万円から」という分割提案を用意し、フォーム後のメール・電話・LINE対応まで設計した制作会社は、単価を下げずに成約率を上げています。

この記事は、よくある「CVRアップのチェックリスト」を並べるだけの解説ではありません。成約＝訪問数×コンテンツの価値×信頼感×支払い条件×フォーム完了率という視点から、BtoB・サービス業・製造業・医院など業種別に、どこでユーザーが離脱し、どこで決裁が止まるのかを分解します。その上で、フォームやCTA改善だけでなく、「分割・一括・サブスク」を組み合わせた支払い設計を武器として実装する具体策まで落とし込みます。

この記事を読まないままリニューアルや広告投資を続けると、アクセスは増えているのに、決裁テーブルで落ち続けるサイトを量産することになります。逆に、ここで挙げるポイントを押さえれば、今の集客力でも「単価を守ったまま成約数を増やす」ための実務的な打ち手がそろいます。

以下が、本記事全体であなたが得られるものです。

これから、ホームページ制作会社が押さえるべき支払い設計×CVR改善の実務を、順番に解体していきます。

なぜ“いいホームページ”なのに成約しないのか？現場でよく見る3つの勘違い

「デザインもコピーも褒められるのに、問い合わせフォームは今日も静か」。制作現場で何度も見てきたのは、“いいホームページ”が“売れるホームページ”に変わりきれていない状態です。その裏側には、ほぼ共通の勘違いが3つあります。

「アクセスはあるのに成約ゼロ」サイトに共通するユーザー目線のズレ

アクセス解析を見ると訪問は来ているのに、フォーム入力や資料請求といった行動が発生しない。このタイプのホームページには、次のようなズレが重なっています。

とくにBtoBでは、訪問者は「情報収集モード」で入ってきます。いきなりお問い合わせフォームだけをCTAにすると、「まだそこまで決めていない」温度のユーザーは全員離脱します。
初回訪問時点で用意すべきは、無料相談よりも前の低リスクな行動です。例えば、チェックリストのダウンロードや料金の目安ページ、導入までの流れ解説などです。

デザインとコンテンツだけを磨いても、価格とCTAの現実から逃げている

制作側は、つい次の3点に力を入れがちです。

• 視覚的に洗練されたデザイン

• SEOを意識したテキストコンテンツ

• 代表メッセージや理念ストーリーの作り込み

どれも重要ですが、「成約率アップ」という観点では価格の見せ方とCTA設計が後回しになりがちです。
例えば、100〜300万円クラスのホームページ制作を扱う会社で、見積もりページに「都度お見積もり」「まずはお問い合わせ」の一文しかないケースは珍しくありません。

現場で受注率が高い会社は、次のような工夫をしています。

• 総額だけでなく「月額換算」を併記し、支払い感覚を具体化する

• 「無料相談」だけでなく「予算感のすり合わせだけの相談」CTAを用意

• フォーム上部に「ここまで決めていなくても大丈夫」という安心感のメッセージを表示

価格の“額”ではなく、支払い方と相談ハードルをデザインすることで、ユーザーの行動がようやく動き始めます。

BtoB・サービス業・製造業で起きがちな、決裁フローとホームページ設計の噛み合わなさ

ホームページ経由での成約が伸びない会社を深掘りすると、「決裁フローの現実」と「サイト構成」が噛み合っていないケースが多く見られます。

BtoBの典型的な流れはこうです。

1. 現場担当が情報収集（比較記事・料金の目安・導入事例をチェック）
2. 上長に候補として共有（資料やURLをメール・チャットで送付）
3. 社長・経営陣が「投資対効果」「支払い条件」で最終判断

ところがホームページ側は、次のようになっていないでしょうか。

• トップページに理念と抽象的なコピーが並ぶだけで、「何がいくらで、どんな成果が見込めるか」が一目で分からない

• 決裁者が気にする「リスク」「比較軸」「支払い条件」の説明ページが存在しない

• 「社内で検討するために上長へ共有しやすい資料」がダウンロードできない

このズレがあると、現場担当がどれだけ好感を持っても、社内決裁の壁で案件が止まります。
成約率を上げるホームページは、デザインの前に社内稟議のプロセスから逆算して設計されています。担当者向け・決裁者向け・経理向けに、それぞれ必要な情報とCTAを分けて用意することが、結果的に高単価案件の受注率を押し上げる鍵になります。

成約率を分解する：ホームページの「本質的なKPI設計法」

成約＝訪問数×コンテンツの価値×信頼感×支払い条件×フォーム完了率

アクセス解析を眺めて「問い合わせが少ない」と嘆いても、どこがボトルネックかを割り切れなければ改善は進みません。現場では、ホームページ成約を次のような掛け算で設計します。

成約数＝訪問数 × コンテンツの価値 × 信頼感 × 支払い条件 × フォーム完了率

それぞれを「1に近づける係数」として見ると、弱点が浮き彫りになります。

特に支払い条件は、他社がほとんど触れていない“見落とされがちなレバー”です。100〜300万円クラスの制作では、同じ提案内容でも「一括のみ」か「月額例を明示しているか」で、社長の行動が露骨に変わります。

業界別（歯科・医院・サービス業・製造業・BtoB）の“成約”の意味を取り違えると数字は動かない

成約率設計でまず外したいのが、「成約＝お問い合わせ」の一色刷りです。業種によって、ホームページ上で狙うべき行動はそもそも違います。

例えば製造業サイトで「資料請求を増やす」ことだけを追っても、決裁者との打ち合わせにつながらなければ売上は動きません。逆に、「決裁者が社内稟議で使える情報一式を渡せるか」という観点でコンテンツを組むと、同じアクセス数でも受注は伸びます。

目先のUP率より「機会損失」を見ると、投資判断基準が一気にクリアになる

経営者が本当に知りたいのは「成約率が3％→4％になるか」ではなく、「失っている売上はいくらか」です。そこで、あえて機会損失ベースでホームページを見直します。

• 月間訪問数1000

• 問い合わせ率1％

• 受注率30％

• 平均単価150万円

この状態だと月の売上は約450万円。しかし、訪問者のニーズと予算を踏まえると、本来は問い合わせ率3％・受注率40％を狙えるケースもあります。そこから逆算すると、

• 「価格と支払い条件の見せ方」を変えるだけで、100万円超の案件が年間数件増える

• 「決裁フローに沿ったコンテンツ」を1セット追加するだけで、高単価相談が倍になる

といったインパクトが見えてきます。フォームの文言を少し変えてCVR0.数％上げるより、支払い条件と決裁プロセスを起点にKPIを再設計する方が、投資回収の筋がはるかに太いというのが、現場で数字を追っている制作会社が口を揃える実感です。

価格より「支払い方」が刺さる瞬間：分割提案が成約を押し上げるリアルシナリオ

単価80〜200万円クラスのホームページ制作で失注が続くとき、仕様でもデザインでもなく、静かに成約を止めているのは「支払い設計」です。価格そのものより、どう払うかを設計した瞬間に、社長の行動が一気に変わります。

100万円一括と月々3万円：同じホームページでも決裁スピードが変わる理由

BtoBの決裁者は、見積金額そのものより「今期のキャッシュイン・アウト」を見ています。

同じホームページでも、提案の瞬間に社長の脳内でシミュレーションされるストーリーが変わるため、決裁スピードが変わります。
制作会社側は「単価を下げる」のではなく、「支払い条件を分解して見せる」ことで、値引きせずに成約率を上げられるわけです。

他社のリース提案でこじれた案件が、「分割＋所有権の説明」で戻ってくることがある

現場でよく見るのが、リース契約でこじれた案件です。

リース提案だけを受けた経営者は、「ホームページの支払い＝縛りが強い」という印象を持ちやすく、そこで一度ストップします。
このタイミングで、制作会社が分割払いとリースの違い（所有権・解約リスク）を図で説明すると、「それなら再検討しよう」と戻ってくるケースが出てきます。

ポイントは、支払い方法を単なる金額条件ではなく、経営判断の材料として説明するコンテンツをホームページ上に用意しておくことです。比較ページや「ホームページの支払い方法ガイド」は、BtoBの成約導線としてかなり効きます。

BtoBの単価が高い制作案件ほど、「選択肢として分割を用意する」だけで行動喚起が変わる

分割を「押し売り」する必要はありません。選択肢として存在しているかどうかが、ユーザーの行動を左右します。

• 料金ページに「例：制作費120万円の場合 → 月々3.4万円〜（36回）の支払いにも対応」と明記

• CTAボタンの近くに「支払い方法の相談も無料で承ります」と添える

• 問い合わせフォームに「支払い方法の希望項目」を1つ追加（例：一括 / 分割 / 相談したい）

この3つを入れただけで、「今は予算が…」と離脱していた層がフォーム入力に踏み出すトリガーになります。
アクセスは既にあるのに成約が伸びない制作会社ほど、デザインやSEOより先に、料金ページと支払い条件の見せ方を見直した方が、売上インパクトは大きくなります。

フォームとCTAの「入力項目」より先に直すべき、行動導線の設計

「フォームを短くしたのに成約率が上がらない」現場でよく聞く声だが、診るべき順番が逆になっていることが多い。
ユーザーはまず「動く理由」と「次に何をすればいいか」で迷い、その後に入力で離脱する。つまり、入力項目を削る前に“行動導線”を整えないと、CVRは頭打ちのままになる。

フォーム改善の前に押さえるべき導線は、ざっくり次の3ステップだ。

• 読了直後に「次の一歩」が一目で分かるCTA設計

• デバイス別にストレスの少ない導線（スクロール距離・タップ位置）

• 目的別に分かれた“マルチCTA”で、迷っているユーザーも拾い切る

この3つを押さえるだけで、同じアクセス数・同じ広告費でも、問い合わせ数が1.3〜1.5倍になるケースは珍しくない。

CTAボタンは「お問い合わせ」だけでは弱い：Actionを増やすための具体的な選択肢設計

BtoBの決裁者は、「いきなり商談」よりもハードルの低い入口を求めている。「お問い合わせ」一択では、検討初期のユーザーを取りこぼす。

よくあるNGパターンはこれだ。

• 全ページ共通フッターに「お問い合わせ」ボタン1つ

• ボタン色は地味、テキストは抽象的

• CTA直前までに、価格・事例・メリットの情報が分散している

まずは、ユーザーの温度感ごとにCTAを分ける。

ポイントは、「ボタンを増やす」のではなく「迷わず選べる選択肢」にすること。
1画面内に出すCTAは最大2つまでに絞り、「まず資料」「その後相談」といったストーリーをページ内で組み立てると、行動がスムーズになる。

フォームの離脱ポイントはブラウザやデバイスで違う：モバイル環境での入力ストレスをどう減らすか

解析をきちんと見ると、「PCでは最後まで入力しているのに、スマホだけ途中離脱が多い」といった偏りが必ず出る。
ここを放置すると、せっかく広告やSEOで集めたモバイルユーザーの成約を丸ごと落とすことになる。

モバイルでの離脱を減らすチェックポイントをまとめる。

• 1画面あたりの入力項目は3〜4個以内に区切る（ステップフォーム化）

• 郵便番号入力→住所自動入力など、自動補完でタイピング量を削る

• 電話番号・メールアドレスは、キーボード種別が自動で切り替わるか確認

• プライバシーポリシーへのリンクは別タブではなくモーダル表示で視線を戻しやすく

特にBtoBの社長・担当者は、夜にスマホで情報収集→翌日にPCで詳細検討という動きをとることが多い。
モバイルでの「仮入力」を許す保存機能や、スマホで資料請求→自動返信メールからPCで詳細フォームへ誘導する二段階設計も有効だ。

予約・初診・資料請求・ライン連携…“マルチCTA”で成約を拾い切る配置と演出

医院・スクール・サービス業などでは、「問い合わせ＝成約」ではない。
実際の現場では、次のように複数の“ゴール”が存在する。

• 初診・来店予約

• 無料カウンセリング予約

• 料金表・事例の資料請求

• LINE公式アカウント追加

• メールマガジン登録

これらをバラバラに置くと、サイト全体が“貼り紙だらけの店先”のようになり、かえって行動が減る。
マルチCTAを機能させるには、ページごとに「主役のゴール」を決めることが重要だ。

• トップページ：LINE連携や資料請求など、最もハードルの低い行動を主役に

• サービス詳細ページ：無料相談・見積もりなど、本命の成約行動を主役に

• 料金ページ：分割払い・支払い方法の説明とセットで、「見積もり依頼」を主役に

さらに、分割支払いなどの選択肢がある場合は、CTAのすぐ近くに「月額イメージ」を添えると決裁スピードが変わる。

• 「例）総額120万円 → 分割なら月々3万3,000円から導入可能」

この一行があるだけで、「今期は無理だな」が「この金額なら社内で話してみよう」に変わる。
フォームとCTAの設計は、単なる画面の話ではなく、決裁プロセスを前進させるための“営業設計”そのものとして捉えるべきだ。

信頼感を一気に上げるホームページの技術的チェックポイント

「この制作会社、ちゃんとしてるな」と決裁者に3秒で思わせるのは、コピーより先に“技術の土台”です。ユーザーは詳しい用語は知らなくても、ブラウザの警告やモッサリした表示速度から無意識にリスクを察知しています。

HTTPS・SSL・表示速度…ユーザーは無意識に見ている“通信の安全性”サイン

Chromeの「保護されていません」表示が出た瞬間、問い合わせフォームの成約はほぼ止まります。まず押さえるべきは次の3点です。

• HTTPS化（常時SSL）と正しい証明書設定

• スマホで3秒以内のファーストビュー表示

• フォーム送信時のエラー表示やリロード不具合の有無

技術チェックを営業視点で整理するとこうなります。

技術は「SEO対策のため」ではなく、信頼感を支える最低ラインと捉えると投資判断がブレません。

ヘッド周りとファーストビュー：文字とデザインで「この制作会社は高いけれど妥当」と思わせる

BtoBのホームページ制作は「安いから選ばれる」より「高いけれど理にかなっている」の方が成約率が上がります。その印象は、ページを開いた最初の3要素でほぼ決まります。

• titleタグ：誰向けの制作会社か、キーワードと一緒に明示

• ファーストビューのコピー：価格ではなく「成果」と「支援範囲」を書く

• デザイントーン：安売り感よりも、余白とタイポグラフィで専門性を演出

【悪い例】
「ホームページ制作ならお任せください｜○○Web」

【改善例】
「中小BtoB企業の“問い合わせ率”を上げるホームページ制作｜○○Web制作会社」

ここに「分割対応」「支払い方法の柔軟さ」をワンフレーズ添えると、「高そうだが相談してみよう」という行動につながります。

BtoBの決裁者が見るのは、実績ページより「比較と判断基準」の語り方

決裁者は実績サムネイルを眺めているだけでは発注しません。自社の社内稟議を通せるかどうかを判断する材料を探しています。

• 他社との違いを示す「比較ページ」

• 「どんな企業に向いていて／向いていないか」を正直に書いたページ

• 制作費・運用費・支払い条件を整理した「判断基準ガイド」

これらはマーケティング的には「コンテンツ」ですが、現場目線では社長・現場担当・経理が社内で回覧する説明資料の代わりです。ここに支払い条件や分割の考え方まで含めておくと、「フォーム入力→相談→社内決裁」までの行動が一気にスムーズになります。

「支払い設計」を避けた結果、成約を落とす制作会社の失敗パターン

「デザインもSEOも評価は高いのに、最後の最後でひっくり返される。」
ホームページ制作会社の現場で、いちばん無駄弾が多いのがこの局面だ。多くの場合、敗因はクオリティではなく支払い設計の弱さにある。

単価を守ろうとして“値引きか一括か”の二択に追い込んでしまう原因

よくある商談の崩れ方はシンプルだ。

1. 提案内容・コンテンツ構成・デザインは高評価
2. 見積ページで「制作費120万円」と一括表示
3. 先方決裁者の頭の中が、急に「今年の予算配分モード」に切り替わる
4. 社内持ち帰り→競合の60万円プランと比較→「今回は見送り」

ここで失敗しているのは、価格そのものより行動導線とCTAの設計だ。
決裁者が本当に知りたいのは「いくらか」ではなく「毎月どれくらい財布から出ていくか」。

支払い設計を組んだ提案と、そうでない提案の違いを整理するとこうなる。

「単価は下げない、でも支払い方は選べる」という選択肢を用意しない限り、値引きか失注かの二択に自分で自分を追い込むことになる。

サブスクと分割の違いを曖昧にしたまま提案して、後から揉める構図

もう1つありがちなトラブルが、サブスクと分割払いの混同だ。

• サブスク（月額課金）

  • 中身: 継続する運用・保守サービス
  • 解約: 条件次第で停止可能
  • 所有権: 基本は提供会社側

• 分割払い（割賦）

  • 中身: 完成したホームページ制作費の分割支払い
  • 解約: 原則として支払い義務は残る
  • 所有権: 支払い完了後はクライアント側

この違いを説明せずに「月額制でいけます」とだけ伝えると、クライアントは“いつでもやめられるNetflix”的な感覚で受け取る。一方制作側は「実態は制作費の分割のつもり」というズレがあると、リニューアル時に必ず揉める。

支払い条件を提示する時は、必ず以下をセットでページやフォームに掲載しておくと誤解が減る。

• これは「制作費の分割」か「運用サブスク」か

• 所有権はいつ、誰に帰属するか

• 途中解約時に発生する費用のパターン

ここを曖昧にしたまま契約すると、問い合わせフォームからの成約は増えても、数年後にトラブル相談フォームに変わってしまう。

フリーランスと制作会社でリスクの持ち方が変わるのに、同じ価格表で語ってしまう矛盾

フリーランスと数名規模の制作会社では、背負っているリスクとコスト構造がまるで違う。

• フリーランス

  • 固定費は低いが、入金が止まると即座に生活直撃
  • 1件あたりの売上比率が高く、未回収リスクに弱い

• 制作会社

  • 人件費やオフィスなどの固定費が重い
  • キャッシュフローが読めれば採用・広告に攻められる

にもかかわらず、両者が同じように「着手金50％・納品時50％のみ」の価格表で勝負すると、どちらも無駄に資金繰りリスクを抱える。
本来は支払い設計もペルソナ同様に変えるべきだ。

「成約率アップ」はCTAボタンやデザインだけで決まらない。
誰がどんなリスクを持ち、クライアントがどう財布からお金を出すのか。ここまで踏み込んで初めて、ホームページ制作の本当の売上改善が見えてくる。

決裁の現場から逆算するホームページの導線・コンテンツ戦略

「いいサイトを作ったのに、社長決裁であっさり落ちる」——その原因の多くはデザインではなく、決裁プロセスを無視した導線設計にある。成約率アップを狙うなら、アクセス解析より先に「社内でこのホームページがどう回覧され、誰がどのページで止まるか」を描き切ることが重要になる。

社長・現場担当・経理、それぞれに刺さるコンテンツとCTAの役割分担

BtoBのホームページ制作では、1人に刺さるページでは足りない。現場担当、社長、経理で見ているポイントも、クリックするCTAボタンも全く違う。

ここで重要なのが「お問い合わせ」だけにCTAを一本化しないこと。現場担当には機能比較資料のダウンロード、社長には「投資回収の計算を一緒に行う無料相談」、経理には「支払い方法だけ相談したい方向けフォーム」と、役割ごとに入口を分けると、フォーム入力への心理的ハードルが一気に下がる。

分割決済導入支援サービスの公開事例を見ると、「分割も可能」という一言を商談の終盤で提示しただけで、100万円超の提案がその場で決裁されたケースが紹介されている。これはまさに、経営者と経理が気にする支払い条件へのCTAが効いた例と言える。

「価格表」より先に読むべきページをどう設計するか：USPとストーリーの置き方

多くの制作会社サイトは「料金ページ」がよく閲覧されるが、そこに直行されると、単価勝負の消耗戦になりやすい。価格を見られる「前」に、必ず読ませたいページを2〜3枚挟む設計が有効だ。

1. ファーストビュー直下

   • 「誰の、どんな課題を、どう解決する制作会社か」を1スクロールで示す
   • 成約率アップのビフォーアフターや売上改善の数字を短く掲載

2. USP（独自の強み）ページ

   • 「SEOだけでなく支払い設計まで含めて提案する」「分割・一括・サブスクを設計できる」など、他社と明確に差が出るポイントを具体的に記載

3. 事例・ストーリーページ

   • 「アクセスはあるが成約ゼロだったサイトが、導線と支払い条件の見直しで成約率が上がった」といった、決裁プロセスまで触れた事例を掲載

この流れで「価格表」へ誘導すると、金額を見たときに「なぜこの価格なのか」が頭に入っている状態になる。単なる料金表ではなく、「一括」「分割」「月額運用セット」の3パターンを横並びにし、社長と経理が社内で説明しやすい形にしておくと、決裁の速度は明らかに変わる。

業界別ケース：医院・歯科／サービス業／製造業で変えるべき行動導線のパターン

業種が変わると、ユーザーの行動フローもガラッと変わる。成約率アップを狙うなら、業界別にCTAとフォームの役割を作り替える必要がある。

医院・歯科では、フォームの入力項目が多いだけで離脱が急増する。スマホの片手入力で完了できるレベルまで削ることがCVR向上の近道になる。一方、製造業では、あえて質問項目を増やし、「本気度の高い相談」を集めた方が営業効率が上がりやすい。

どの業界でも共通するのは、「成約」をフォーム送信だけで定義しないことだ。資料請求、LINE連携、予約、支払い条件相談といった複数のアクションを用意し、ユーザーの温度感ごとに最適なCTAを配置する。ここまで設計して初めて、ホームページ制作が本当の意味で売上とキャッシュフローの改善につながっていく。

成約率が上がる「問い合わせ〜クロージング」までのコミュニケーション設計

「フォーム送信で仕事が終わった気になっていないか」。成約率が伸びない制作会社は、ここから先の設計がスカスカなケースが多いです。問い合わせ後の数日間は、ユーザーの温度が一番高い“ゴールデンタイム”。この短い時間をどう扱うかで、同じホームページからの受注が2倍変わります。

フォーム送信直後の自動返信メールと、その後の電話・LINE対応が数字を左右する

フォーム送信直後の自動返信は、単なる「受付完了のお知らせ」ではなく、信頼感と安心感を一気に積み上げるチャンスです。

自動返信メールに必ず入れておきたい要素は次の通りです。

• 受付完了の明示（いつ誰が対応するかを具体に）

• 担当者名と直通の連絡先（電話・メール・LINE）

• ユーザーが今できる行動（事前ヒアリングフォーム、参考ページの案内）

• 料金や支払い方法に関する簡単な方針（例: 分割払いや月額運用の可否）

そのうえで、30分〜2時間以内を目安に、電話またはLINEで一次ヒアリングを行うと、成約率が目に見えて向上します。理由は単純で、「他社はまだメールも返していない時間帯に、顔の見える対応をしているから」です。

自動返信と一次連絡の差は、ユーザーから見ると次のように映ります。

「無料相談」「無料見積もり」と打ち出すなら、ここまで設計して初めて“無料”の価値が立ち上がります。

相談者とのやり取り例：よくある質問と、それにどう答えると信頼度が上がるか

現場で頻出する質問はパターンが決まっていますが、回答の仕方で売上が大きく分かれます。典型例をQ&A形式で整理します。

ポイントは2つです。

• 「分からない」で終わらせず、レンジと根拠をセットで出す

• 支払い条件に触れられたら、月額ベースのイメージをすぐ提示する

この瞬間に「この会社は数字と現実で話してくれる」と感じてもらえると、社長や決裁者が社内で説明しやすくなり、成約が一気に近づきます。

価格交渉に入る前に送っておくべき1通のメールと、その中身

見積もり提示の直前に送る“プリフレームメール”を1通用意しておくと、値切り合戦をかなり防げます。内容構成は次の通りです。

• ユーザーの現状整理とゴールの再確認

「◯◯業で、現在サイト経由の問い合わせが月◯件。半年以内に◯件まで伸ばしたいというお話でした」

• 提案方針

「SEOと広告の両方を視野に入れた集客設計を前提に、2パターンのホームページ構成を用意しています」

• 投資対効果の目安

「1件あたりの粗利が◯万円の場合、年間◯件の増加で◯万円の追加利益を想定しています」

• 支払い方法の選択肢

「支払いは一括のほか、分割払いや月額運用プランもあります。例えば総額100万円の場合、月々の負担は◯万円台が目安です」

このメールを挟むことで、ユーザーの頭の中が「高い・安い」という感覚論から、「売上・利益・月々の負担」というビジネスの数字に切り替わります。価格交渉に入っても、「では分割であれば導入しやすいですか」「初期費用を抑えて運用費側に寄せましょうか」と、支払い設計を含めた建設的な会話に持ち込めます。

問い合わせフォームの改善やCTAボタンのデザインにこだわる前に、この3つのコミュニケーション設計を整えるだけで、同じアクセス数から取れる成約は確実に変わります。ユーザーの行動はフォーム送信で終わらず、そこからが本番だと捉え直してください。

これからのホームページ制作会社に必要な「支払い設計」という武器

高単価サイトを「欲しい」と言われてから、「やっぱり今期は厳しくて…」でひっくり返された経験があるなら、足りないのはデザインでもSEOでもなく支払い設計だと思った方が早いです。
同じ100万円のホームページでも、「一括100万円」と「月3万円×36回」では、社長の脳内で別モノとして処理されます。ここを設計できる制作会社だけが、単価を落とさず成約率を上げられます。

「フォーム改善だけのCVR施策」から卒業するためのアプローチ

フォーム項目を減らす、CTAボタンを目立たせる。どれもやるべきですが、価格と支払い条件が決まっていない状態では限界があります。

フォーム改善“だけ”で止まる会社と、支払い設計まで踏み込む会社の違いを整理するとこうなります。

「フォーム改善＋支払い設計」をセットで設計することで、問い合わせ数より“受注数”の改善に直結させられます。

分割・一括・サブスクを組み合わせた提案で、単価と成約を両立させる

ポイントは、「値引き」ではなく「選択肢」を増やすことです。現場で機能しやすいのは、次の3レイヤー構成です。

• 一括プラン

  • 例: 120万円一括
  • メリット: 金利負担なし、値引き特典を小さく付ける

• 分割プラン（信販・割賦）

  • 例: 月3.8万円×36回
  • メリット: 初期費用を抑えつつ、制作費はきちんと回収

• サブスク・運用プラン

  • 例: 月5万円（保守・更新・簡易改善込み）
  • メリット: LTVを積み上げつつ、顧客の「任せたい」を受け止める

高額役務分野では、分割支払いを導入したWeb制作会社が前年比180％の売上アップや300万円規模案件の受注に至った事例も公表されています。これは「分割だから売れた」のではなく、「一括では通らない決裁が、月額換算で通るラインに落ちてきた」結果です。

制作会社が押さえておきたい、支払い設計を含めた判断基準のチェックリスト

支払い設計を武器にするなら、提案前に次のチェックを済ませておくと、商談の握りが一気に楽になります。

• 単価・原価・想定LTV

  • この案件で「最低どこまで単価を守りたいか」が言語化されているか

• 支払いパターンの上限

  • 何回払いまでなら利益とキャッシュフローが耐えられるか

• 手数料負担のルール

  • 信販手数料をどこまで自社持ちにするか、社内基準があるか

• 決裁者ごとの“見え方”設計

  • 社長には「月額」、経理には「総額と契約期間」、現場には「得られる成果」をどう見せるか整理しているか

• リース・分割・サブスクの違い説明

  • 所有権・中途解約・契約期間を、素人にも伝わる言葉で説明できるか

ここまで設計した上で、ホームページに「支払い方法のページ」とCTAを用意すると、「まずは分割前提で相談したい」というアクションが生まれます。フォーム改善は、そのあとで良いくらいです。支払い設計を武器にできる制作会社だけが、高単価と高成約率を同時に取りにいけます。

執筆者紹介

高額役務の分割決済導入支援を主要領域とする「まかせて信販」編集部が執筆。ホームページ制作会社などへの導入を通じ、前年比180％の売上成長事例や300万円規模案件の審査可決を支援してきました。複数の信販会社との実務を踏まえ、高単価案件の成約率とキャッシュフローを両立させる支払い設計を解説しています。